Почти 3 года являюсь продавцом товаров на вайлдберриз. Но вплотную занялась продажами около года назад.
По-началу были единичные продажи, но и первая моя поставка состояла всего из 50 штучек товара)
Регистрация тогда была ещё бесплатной. Сейчас стоимость регистрации в качестве продавца равна 10000р.
Я не проходила курсов. Изучала всю информацию сама. Огромное количество обучающих видео есть в ютубе.
Для начала работы необходимо иметь статус ИП или самозанятость. Во втором случае вы можете продавать товары исключительно собственного производства.
Регистрация происходит на сайте. Все довольно просто. Есть приложение «wb партнёры», которым я пользуюсь ежедневно.
Суть работы такова:
Ищите/производите товар. В личном кабинете продавца создаете карточки товара. Распечатываете маркировку (штрихкоды) и упаковываете свой товар. Там же, в личном кабинете, создаёте поставку на любой удобный склад ВБ. Отвозите или отправляете поставку на склад.
Я отправляю товары с Дальнего Востока в Московскую область. Отправлю транспортной компанией.
После того, как товар получен на складе, в течении 10 дней он появляется в продаже на сайте.
Но это не все…)
Далее нужно сделать так, чтобы товар ПОКУПАЛСЯ. В этом могут возникнуть сложности. Не каждый товар может там «стрельнуть».
Очень важно изучить вашу нишу, насколько там много подобных товаров или же наоборот, имеется дефицит.
80% успеха — правильно выбранный товар.
Также важно ловить момент, когда товар заканчивается, и подвозить его.
В эту ловушку попалась я). Одна из моих позиций тааак хорошо продавалась перед новым годом и на новогодних каникулах, вышла на топовые места, на первую страницу (чего ранее не бывало). И из-за праздников я проворонила момент, когда эта позиция раскупилась🙃 не успела вовремя подвезти новую партию и товар ушёл с топовых позиций в самый низ поисковой выдачи🙈
Теперь пытаюсь поднять его обратно.
Продвигать товар можно с помощью внутренней рекламы. Настраивается в личном кабинете.
Вообще, функционал личного кабинета очень удобен. Там отслеживается всё перемещение товара, продажи, выкупы, аналитика, новости и много других удобных функций
Сейчас у меня продажи просели. Во первых из-за того, что не успела вовремя подвезти ранее раскупленый товар, во вторых — я привезла новый товар, который ещё не «раскрутился».
Вот такие качели в продажах могут быть.
Но, в целом, мой доход зависит от меня самой. Чем больше ликвидного товара я привезу, тем больше я заработаю.
Выплаты продавец получает раз в неделю. Отчётный период — неделя.
Теперь минусы)
ВБ плевать на продавцов, по большому счету. Поддержка нулевая, вы никогда ничего не добьётесь от неё. Если неверно начислены штрафы, фиг когда вы добьётесь перерасчета. Штрафы начисляются очень часто. Вообще система расчёта с продавцами вызывает много вопросов. При получении финансовых отчетов, постоянно есть ощущение, что тебя кинули.
Последний пример: сгорел товар на складе. Начислили компенсацию, через пару недель вычли с тебя эту компенсацию обратно 🤦♀️
Удержания, комиссии, пересорт товаров, потеря и порча товара, постоянное удорожание хранения и стоимости доставки товаров до клиента и обратно. Да, не многие знают, но при отказе клиента от товара, обратную доставку оплачивает продавец, и вы тоже, если платный отказ. В минусе все, кроме самого ВБ.
Вообще, очень важно грамотно просчитать стоимость, чтобы за вычетом себестоимости и всех вайлдберизовских поборов, у вас имелся доход)
Но, конечно же, заработать там можно. Главное не забрасывать, все держать под контролем и вовремя поставлять хорошо продающийся товар.
И немного скринов из личного кабинета.
Личный кабинет продавца
Заказы отображается в режиме реального времени
Раздел аналитики
Раздел, в котором можно проверить дефицит/избыток товара
Отчёты
Раздел с карточками товара
Данные о поставках
Привет. Я — Коля Каркач. Уже четыре года продаю на Wildberries всё — от стульев до джинсовок. Сейчас развиваю свое производство платьев. Пока набирался опыта в продажах — потерял два миллиона рублей. Хотя мог купить однушку и сдавать её.
В статье расскажу о трёх финансовых провалах. Лучше потратить тринадцать минут на чтение, чем потерять миллионы.
Коротко: зашёл на WB с 16-ю разными позициями — потерял 730 тысяч рублей.
Подробнее: я взял под реализацию 16 моделей мужских костюмов. Это было в начале 2021 года — тогда я продавал на Wildberries только мебель и опыта в торговле одеждой у меня не было. С поставщиком договорились, что выплачу ему полтора миллиона рублей через три месяца.
Одежда, обувь и аксессуары — самые продаваемые товары на Wildberries. Для сравнения — в 2022 году таких товаров продали на 382,7 млрд рублей, а бытовой техники — на 90,9 млрд рублей.
Конкуренция высокая и чтобы были продажи — нужно вложить достаточно денег в продвижение карточки товара к топу.
Минимум 10% от выручки, которую вы планируете получить с этого товара.
Например, если вы планируете продать одежду на три миллиона, то бюджет на рекламу будет минимум 300 тысяч рублей.
Мало один раз вывести эту карточку в топ. Важно удерживать её там как можно дольше.
Ведь 90% людей покупают товар через строку поиска и не листают дальше третьей-пятой страницы. Чаще покупают с первых трёх страниц.
Если вы вложите мало денег в рекламу и будете на странице десятой — меньше людей до вас долистают. Значит — будет меньше продаж.
Получается, что на продвижение моих 16-ти карточек одежды, нужно было потратить минимум полтора миллиона рублей. Это если вкладывать в каждую карточку по 100 тысяч.
Я решил сконцентрироваться на трёх моделях, которых было больше всего — 150 штук. Сделал 10-15 самовыкупов, чтобы написать первые отзвывы. После начал тестировать все инструменты внутренней рекламы WВ.
Затем подключил внешнюю рекламу — Яндекс.Директ, рекламу у блогеров и рассылки в разные чаты.
Ещё искал клиентов на 2ГИС — смотрел, кто подписан на магазины мужской одежды и отправлял им письма.
Сейчас нельзя пользоваться самовыкупами. WВ запретил их в конце 2022 года. Если поймают, то временно заблокируют аккаунт и предъявят штраф — сто тысяч рублей.
Ещё могут отменить действующие заказы. Это ухудшит рейтинг и карточки товаров уйдут далеко от топа.
На продвижение трёх моделей я потратил 150 тысяч рублей — около двух тысяч в день. Тысяча рублей уходила на внутреннюю рекламу WВ, остальное на внешнюю.
Когда костюмы только начали приносить деньги — товар закончился. У поставщика его тоже не было.
В итоге, с этих костюмов я заработал около 70-ти тысяч рублей.
В карточки остальных моделей не было смысла вкладывать даже тысячу в день. У меня столько денег и не было.
Поэтому на рекламу оставшихся костюмов я тратил около двухсот рублей ежедневно. С таким бюджетом — карточки очень медленно поднимались вверх.
Чтобы ускорить продажи, мы снизили цену до закупочной — продавали по 3 500 рублей, а потом снизили до 1 100 рублей за один костюм.
Из-за этого я снова ушёл в минус — расходы на рекламу превышали прибыль.
Костюмы закончились только через полтора года. За это время я потерял около 800-та тысяч рублей на продвижении всех карточек, которые так и не принесли мне денег.
Когда костюмы продавались по 3 500 — отзывы были хорошие. Стоило снизить цену — отзывы стали плохие. Так работает психология — если дёшево, значит плохо.
На старте советую брать одну-две модели товара. Например, две тысячи платьев чёрного цвета в трёх размерах. И если товар начнет хорошо продаваться — вы сможете его добавить.
Так ваши расходы на рекламу не будут превышать прибыль и не придется годами продавать товар за копейки.
Коротко: выбрал нечестное производство — потерял 1 млн рублей.
Подробнее: потери на мужских костюмах меня закалили и я решил попробовать снова. В конце 2021 года взял под реализацию полторы тысячи мужских джинсовок.
Одна куртка в закупке стоила 1 700 рублей. Поставил цену в три раза выше и за месяц продал на WВ всю партию.
Тогда я заработал четыре миллиона рублей на товаре, который даже не видел. Его привезли из Турции в Москву, отсняли и отгрузили на WВ без моего участия.
Свою работу я сделал удалённо — это тот формат заработка, к которому я всегда стремился.
После того, как я распродал партию — запросил у поставщика ещё. Оказалось, что новую партию будут шить только через три месяца. Это конец сезона и делать заказ не было смысла.
Поэтому я отнёс одну куртку владельцу местного завода в Краснодаре, чтобы он к началу сезона пошил мне 2,5 тысячи таких же джинсовок.
Всё получилось лучше, чем ожидал — подрядчик предложил ткань качественнее, чем у образца. При этом цена получилась на 50 рублей дешевле — 1 650 за одну куртку, вместо 1 700 рублей.
Договорились, что всё будет готово в июне.
С уверенностью, что летом заработаю около пяти миллионов рублей — привлёк инвестора и заплатил заводу 3,5 млн за материал.
Дальше я планировал работать с подрядчиком постоянно — чтобы в любой момент заказать тот товар, который хорошо продаётся. Тогда не нужно будет покупать новые модели, заново делать карточку, вкладывать деньги в фотосессию и продвижение.
Карточка уже работает, у неё уже есть рейтинг и отзывы. Нужно только добавить товар.
В итоге, полторы тысячи курток, из оплаченных двух с половиной тысяч, я получил только через полгода — в декабре. Лето и осень закончились — запускать товар в продажу нет смысла, пришлось ждать весны.
За это время набежали проценты инвестору. Пришлось отдавать 1 млн рублей за куртки, которые так и не начали продавать.
Судиться не стал по двум причинам — во-первых, договор был составлен «на коленке». Я прочитал его невнимательно и не заметил, что он больше направлен на защиту владельца завода, а не на защиту обеих сторон.
Договор бы мне ничем не помог в суде и скорее всего, я бы проиграл.
Во-вторых, на тот момент у меня не было команды и всей судебной волокитой пришлось бы заниматься одному. Я не хотел, чтобы мой бизнес и другие проекты, пострадали из-за этой ситуации.
Весной я запустил эти полторы тысячи курток в продажу. Остальные джинсовки подрядчик так и не отдал.
Договорились, что он вернёт мне 500 тысяч рублей за ткань и на этом разойдёмся.
Он скидывал деньги маленькими частями в течение полугода — по 15 — 40 тысяч. На сегодняшний день остался должен 85 тысяч рублей.
Больше я к нему не ходил и не звонил – устал тратить время и силы на выбивание денег. Решил вложить их в работу.
Больше я не сотрудничаю с теми, о ком предварительно не узнал. Лучше потратить время и найти людей, которые работали с подрядчиком, собрать отзывы.
Нанять юриста, который поможет составить грамотный договор и учесть все нюансы сделки. На случай, если снова попадётся нечестный подрядчик.
Коротко: не отработал логистику и потерял 450 тысяч рублей.
Подробнее: после опыта с мужской одеждой я решил зайти на маркетплейс с женской. Закупил на московском рынке «ТЯК» пуховики на 15 млн рублей.
Чтобы самому не возиться с доставкой — нанял перевозчика и заключил договор с фулфилментом.
Поставщик распределил товар по мешкам и передал перевозчику. Всего вышло 40 баулов. Кроме моего товара перевозчик развозил мешки другим заказчикам, поэтому на фулфилмент поехал не сразу.
Доехал до фулфилмента, выгрузил мешки и передал фулфилменту. Сотрудники фулфилмента приняли, проверили на брак и отправил нам на склад.
Через три недели мы разобрали все баулы и обнаружили, что не хватает три мешка.
Мы начали поиски — позвонили поставщику. Тот утверждает, что передал перевозчику все 40 мешков. В подтверждении слов — скинул фото наших мешков у него на складе перед отправкой.
Перевозчик говорил, что по пути лишних мешков не выгружал. При этом признал, что не считал — сколько баулов привёз и передал.
Сотрудники фулфилмента тоже не вели никакого учёта — проверили и отправили нам столько, сколько привезли. Мы также не пересчитали мешки, когда получили.
У меня не было доказательств вины перевозчика или фулфилмента. А они не могли доказать свою невиновность, всё только на словах.
Каждый из нас заинтересован в долгосрочном сотрудничестве. Поэтому мы созвонились и решили разделить потери на троих.
Большую часть расходов взяли на себя фулфилмент и я.
С перевозчика взяли меньше, так как понимаем, что для него эта сумма равна зарплате за полгода. В итоге, я потерял около 450 тысяч рублей вместо полных 940.
После этой ситуации я не стал менять подрядчиков. Перевозчик и фулфилмент дали скидки на свои услуги и до сих пор мы работаем таким составом. Скидки не фиксированные — сумма зависит от объема поставки.
С тех пор мы просим каждого участника логистики присылать фотоотчёты. Как это выглядит — поставщик, у которого мы закупили товар, пишет на каждом мешке количество товара, артикул, фамилию и телефон ИП.
Потом отправляет фотографию мешков помощнице и пишет, например: «Собрал пять мешков и передал перевозчику».
Перевозчик загружает мешки, фотографирует и отсылает сообщение помощнице, что он принял пять мешков у поставщика. Везёт на фулфилмент.
После фотографирует мешки и пишет помощнице: «Привёз пять мешков, передал фулфилменту». Фулфилмент также фотографирует эти пять мешков и пишет помощнице, что принял их от перевозчика.
Больше пропаж не было, но если будет — ответственность на том, кто не прислал фото.
Пока это самые крупные мои провалы. Не исключаю, что будут ещё, но в моих силах работать над тем, чтобы сократить потери.
Жизненный опыт, это хорошо, но дешевле его получить из книг и советов других людей.
Подробнее о тонкостях работы на Wildberries — рассказываю на обучении. Если хотите стать селлером на маркетплейсах, буду рад видеть на курсах.
Все контакты по ссылке.
Мы нашли одного уникального человека, который заметил нашу статью в социальных сетях – там он написал нам и решил не очень коротко поделиться историей неудачной торговли на маркетплейсе. Голосовыми.
Это оффтоп, тут нет экономики и теории, поэтому это супер оффтоп для Хабра. Но уж очень захотелось закончить триаду статей про юнит-экономику вот таким “кейсом”.
Всё на фоне нашей статьи про основы экономики площадки.
Мы немного сократили материал, убрали некоторые моменты. Так как вся история написана не в результате адекватного интервью, а полотен текста с личными сообщениями – мы собрали основной материал, переписали его для удобства чтения от первого лица.
Задать дополнительные вопросы не получилось (нас игнорируют), хотя предварительное разрешение на публикацию мы получили, анонимно.
В целом, материал показательный. Как мы и говорили, некоторые селлеры не считают юнит-экономику с учетом рисков. Никаких путей отступления. Итого: патовая ситуация с килотоннами нереализованного товара.
Даже при таком соотношении ошибок можно было бы всего избежать, просто пробежавшись по маржинальности товаров конкурентов с 5-10 страниц поиска.
Ожидания vs реальность: закупка топ-товара – женской одежды
Знаете, есть что-то магнетическое в рассказах о «легких деньгах» на маркетплейсах, особенно на Wildberries. Сидишь такой на вебинаре, слушаешь, как кто-то за три месяца «отбил» квартиру, продавая платья или кофеварки, и думаешь: а что, я хуже?
Вдохновленный этими розовыми перспективами, я, как и многие новички, решил погрузиться в эту, казалось бы, золотую жилу.
Ниша была выбрана «по логике»: женская одежда среднего ценового сегмента. Спрос-то всегда есть, особенно на базовые платья и худи, а маржинальность, по прикидкам, обеспечивала 30–35%. Ну как тут не клюнуть?
Отметим, что наш автор странно высчитывал маржинальность. Товара. Давайте просто зайдем рандомный в тг-бот по подсчету юнит-экономики и прикинем примерную маржу женских платьев.
Всё понятно.
Первая партия товара казалась мне идеальной инвестиционной моделью для освоения Wildberries: 3000 единиц стильной женской одежды, стоимостью 450 рублей за штуку.
Общая сумма закупки составила внушительные 1 500 000 рублей, что на тот момент воспринималось как стратегически оправданный шаг в условиях прогнозируемой маржинальности в 35%. Хранение было учтено, как и логистика.
В это уравнение, конечно, вошли дополнительные фиксированные затраты, такие как логистика до распределительного центра Wildberries — еще 150 000 рублей.
Эти вложения выглядели солидно, но рационально: ведь без качественного визуала и грамотного оформления карточек в личном кабинете продавца в рейтинге тебя просто не заметят.
Я тогда наивно полагал, что алгоритмы Wildberries станут моими верными союзниками. Оборачиваемость товара, прогнозируемая на уровне 80% за первый квартал, внушала оптимизм.
Основной расчет строился на модели низкого уровня возвратов: около 10–15%, что казалось реалистичным, учитывая сегмент базовых товаров. Пассивный доход представлялся чем-то вроде сказочной ренты: загружаешь карточки, подключаешь рекламные бусты, и продажи сами собой идут вверх.
Первая ошибка: не закладывать деньги и время в на неудачное продвижение
Первая точка столкновения с реальностью Wildberries настигла меня на этапе загрузки карточек товара в личный кабинет.
Казалось бы, стандартная процедура: загружаешь фото, добавляешь описание, прописываешь характеристики. Уже на первой попытке мои фотографии благополучно отклонили по причине «несоответствия техническим требованиям».
Но работа с фотографом – это тоже своего рода проблема. Первый не смог привезти хороший свет, поэтому товара на конечных фотографиях не было. Слишком темно. На доработку ушла неделя и дополнительные 10 000 рублей на исправление у другого фотографа.
Пришлось сделать, потому что конечному потребителю после некоторых покупок было непонятно, как примерно сидит на модели определенной комплектации наша модель. Девушки практически не постили свои фото с зеркалом, поэтому конечному покупателю было непонятно, как платье окажется в конечном счете на теле.
Еще 25 000 рублей, и это уже при сжатых сроках.
Поэтому пришлось попросить другого специалиста, подыскать модель +size за адекватный прайс не только спортивного телосложения.
Выглядела наша карточка примерно так:
Когда товар наконец прошел мучительную модерацию аудиторией и занял свое законное место на виртуальных полках Wildberries, я с трепетом начал следить за аналитикой. Первые сутки не принесли ни одного заказа.
Я утешал себя мыслью, что это нормально: алгоритмы еще «присматриваются», но реальность была проще — мои товары утонули где-то на сотой странице выдачи. Чтобы исправить ситуацию, пришлось в срочном порядке активировать бусты.
Минимальный входной билет в этот мир иллюзий для меня — 100 000 рублей. Именно столько я заложил в рекламный бюджет, рассчитывая, что это обеспечит значительный прирост конверсий. Конечно, я немного переоценил свою экспертизу в тонкой настройке таргетинга.
Моя наивная попытка рекламировать сразу весь ассортимент, не разделяя аудиторию по интересам и географии, вылилась в бездумный слив бюджета. Показатель CTR — удручающий 0,3%, а конверсия в покупку — почти нулевая: «деньги на ветер, а карточки в тень».
Но настоящим сюрпризом стали штрафы за хранение товара на складе. Из-за низкой оборачиваемости мои платья начали занимать пространство, которое Wildberries ценит буквально на вес золота.
За каждую неделю сверх установленного лимита хранения начислялись дополнительные сборы. Этот штрафной механизм — тонкий намек от платформы на то, что вы должны либо активно продавать, либо быстро забирать свой товар. Но забирать — это логистика, а логистика — это снова расходы.
То, о чем мы говорили в другой статье.
Алгоритмы Wildberries любят скорость
Товары, которые не продаются в первые недели, автоматически теряют позиции в выдаче, а значит, становятся еще менее заметными. Таким образом, мои первоначальные вложения в 100 000 рублей на продвижение не только не окупились, но и привели к дополнительным издержкам в виде штрафов.
Глядя на это, я не могу не отметить иронию: внутренняя реклама, созданная для того, чтобы «подсветить» мои товары, в итоге стала черной дырой для бюджета.
А ведь еще на вебинарах говорили, что без рекламы никуда. Забавный парадокс: чем больше я тратил на продвижение, тем быстрее увеличивались штрафы.
Первый и последний месяц работы: возвраты, отсутствие спроса, реклама
Первый месяц работы на Wildberries стал тем самым периодом, когда ожидания сталкиваются с суровой реальностью, а расчеты на бумаге оказываются далеки от платформенных алгоритмов и покупательского поведения.
Итак, результат: 200 продаж за месяц. На первый взгляд, цифра не выглядит критической для начинающего селлера. Однако подробный анализ экономической модели быстро охладил мой энтузиазм.
Начнем с возвратов. Из 200 проданных единиц около 30% вернулись обратно на склад с привычной для Wildberries формулировкой: «не подошел размер» или «не соответствует заявленному качеству». То есть 60 изделий вернулись на мой баланс с сопутствующими расходами на логистику возврата.
В итоге дополнительные затраты составили 9 000 рублей только за возвратные перевозки.
Но это еще не вся история. Каждый возврат снижает рейтинг карточки товара в выдаче, что создает своего рода снежный ком: чем больше возвратов, тем ниже видимость, а значит, тем меньше шансов продать остатки.
Средний чек в 700 рублей выглядел неплохо, но при условии оптимистичных ожиданий в 1 000 рублей это оказалось неприятным сюрпризом. Причина? — покупатели охотнее выбирали более дешевые позиции, и только 15% ассортимента, входившие в категорию «хиты», действительно показывали достойные результаты.
Итоговый доход за месяц составил 140 000 рублей, из которых комиссия платформы в 23% аккуратно забрала 32 200 рублей.
Да, комиссию я закладывал в чистый доход с конечной прибыли.
Прежде всего, должен был рассчитывать на юнит-экономику и верный подсчет.
Платформа бережно удержала свои 23% от продаж возвратных единиц, а расходы на возврат легли уже исключительно на мои плечи. Эта невидимая игра цифр быстро снизила реальную маржинальность до угрожающих 20%, и это без учета затрат на рекламу, логистику и хранение.
Главная боль: затраты на логистику возвратов. Они составили 30 000 рублей, что превысило все прогнозы, заложенные в первоначальном бизнес-плане.
Эти расходы — классический пример так называемых скрытых затрат, о которых на вебинарах и форумах говорят лишь в полголоса. В результате, несмотря на 200 продаж, чистая прибыль за первый месяц практически исчезла, как «нереализованные остатки» в учетной системе Wildberries.
Убыток в 1 000 000 рублей стал для меня неприятным, но закономерным результатом первого квартала торговли на Wildberries. Основная причина заключалась в двух словах: непроданные остатки. Из закупленных 3 000 единиц товара на складе так и остались лежать около 2 100 изделий.
Их невостребованность была прямым следствием ошибки в расчете оборачиваемости, которая, как выяснилось, требует не только интуиции, но и знаний о поведенческих алгоритмах платформы, покупке постоянных бустов и рекламы в целом.
Изначально я предполагал, что оборачиваемость составит 80% за три месяца. Этот оптимизм основывался на поверхностном анализе конкурентного сегмента и вдохновляющих примерах «успешных селлеров», охотно делящихся скриншотами доходов, но тщательно скрывающих структуру расходов.
Однако реальность оказалась далека от моих ожиданий. Вместо запланированных 2 400 продаж я столкнулся с результатом менее 900, что соответствует реальной оборачиваемости ниже 30%. Секрет прост: ключевую роль на маркетплейсе играют механизмы алгоритмической видимости. Как только товары выходят за пределы активной оборачиваемости, они теряют приоритет в поисковой выдаче.
Это означает, что мои «залежавшиеся» платья оказались где-то на задворках каталога, где их не видит практически никто, кроме самого продавца.
Еще одним фактором стала неверная стратегия ценообразования. В попытках конкурировать с крупными игроками я изначально установил цену чуть выше среднего сегмента, рассчитывая на минимизацию возвратов за счет позиционирования «улучшенного качества».
Однако покупательская способность оказалась ниже ожидаемой, и снижение цен в дальнейшем уже не смогло исправить положение.
Каждый день на складе увеличивал затраты на хранение, а затраты на логистику возвратов и списание комиссии за каждую транзакцию дополнительно съедали оставшиеся крохи маржинальности.
Что касается самих остатков, то они стали прямым отражением классической ошибки селлера-новичка: избыточные инвестиции в первую партию товара без тестирования ниши.
Вместо разумного тестового запуска я сразу сделал закупку в размере 1 500 000 рублей, которая, как оказалось, не соответствовала реальным объемам спроса.
В результате стоимость непроданных остатков превысила 1 000 000 рублей, включая амортизацию первоначальных вложений в логистику, фотосессии и комиссионные сборы платформы.
Почему WB оказалась игрой с микротранзакциями и высоким риском (я облажался сам)
Работа с Wildberries оказалась неожиданно схожей с попытками обыграть казино: правила игры казались понятными, но алгоритмы, как невидимый крупье, в любой момент могли изменить ситуацию в свою пользу.
Входя в систему, я был полон уверенности в прозрачности процессов, однако очень быстро столкнулся с тем, что управляемость на платформе — это иллюзия. Проблемы начались с так называемого «эффекта снежного кома», который медленно, но верно превращал мои продажи в логистический кошмар.
Сначала все выглядело оптимистично: карточки товара получили определенную видимость в выдаче благодаря рекламным бустам, которые, кстати, стоили мне немалую сумму.
Однако как только начался спад продаж, платформа мгновенно перестала отдавать мою продукцию на верхних позициях. Этот процесс — классический пример платформенной экосистемы, где алгоритмы отдают приоритет товарам с высокой оборачиваемостью.
Чем меньше продаж, тем ниже рейтинг, чем ниже рейтинг, тем меньше продаж. Так замкнулся круг, из которого выбраться оказалось не так просто.
Параллельно с падением видимости начались проблемы с остатками. Непроданные товары аккуратно переходили в категорию «долгосрочного хранения», что на языке Wildberries означает штрафы.
Каждый день на складе стоил мне дополнительных рублей, которые быстро превращались в тысячи, а затем и в десятки тысяч.
Это был тот самый момент, когда я понял, что маркетплейс не просто зарабатывает на продажах, но и создает отдельную экономику вокруг логистики и хранения, где я, по сути, оплачивал чью-то дополнительную прибыль на моей безысходности.
Самое сложное в этом процессе — иллюзия контроля. Казалось, что я могу исправить ситуацию: пересмотреть цены, скорректировать описания, добавить новые фотографии или запустить еще одну волну бустов.
Но каждый шаг словно уходил в пустоту, поскольку алгоритмы уже зафиксировали мою карточку в «низкооборачиваемой зоне».
PS. От нас. Поэтому считайте среднюю маржинальность и оборот конкурентов)
Это ощущение — как пытаться выгрести лодкой против течения: платформа создает видимость инструментов, но реальную управляемость оставляет за собой.
Ирония в том, что, начав с амбиций покорить Wildberries, я оказался в положении, где вся моя деятельность сводилась к пассивному наблюдению за счетами за хранение и медленно исчезающим деньгам на продвижение.
Заработок на маркетплейсах. Есть ли смысл?
Мудрость форума:
Работа
94 ответа
Последний —
Перейти
#1
#2
#3
#6
#7
#8
#9
#10
#11
#12
#13
#14
#15
#16
#17
#18
#19
#20
#21
#22
#23
#24
Эксперты Woman.ru
-
Сергеева Алёна
Психолог-консультант
35 ответов
-
Павел Рощин
Сексолог, гипнолог
641 ответ
-
Павел Попов
Специалист по работе с…
290 ответов
-
Козуб Петр
Психолог
1 235
-
Садовников Эрнест
Психолог….
720 ответов
-
Елизавета Полет
Психолог
1 308
-
Абрамов Сергей
Психолог
21 ответ
-
Орлова Светлана Юрьевна
Психолог консультант
32 ответа
-
Анна Лунёва
Психолог, специалист по…
15 ответов
-
Андрей Бурилов
Практикующий адвокат
33 ответа
#25
#26
#27
#29
#31
#33
#34
#35
#36
#37
#38
#39
#40
#41
#42
#43
#44
#52
Гость
Здравствуйте! Кому актуально, есть курсы по маркетплейсам по доступным ценам ( до 899 р). По вопросам пишите в телеграмм
Добавлю вас в группу, где можете посмотреть описание всех курсов.
#53
Гость
Здравствуйте! Кому актуально, есть курсы по маркетплейсам по доступным ценам ( до 899 р). По вопросам пишите в телеграмм
Добавлю вас в группу, где можете посмотреть описание всех курсов.
#54
Гость
Здравствуйте! Кому актуально, есть курсы по маркетплейсам по доступным ценам ( до 899 р). По вопросам пишите в телеграмм
Добавлю вас в группу, где можете посмотреть описание всех курсов.
#56
Милана
Вышла на Озон с крючками для полотенец. Товар копеечный, просто хотелось понять, а возможно ли? В итоге оборот настолько хорош, что я уже два раза пополняла склад этими крючками. Зарабатывать на Озон можно 100% и не важно, перекуп это или собственное производство. Главное встать в правильную нишу и с адекватной ценой. Ну и разобраться в продвижении Озона, оно там разнообразное.
#57
#58
Рита
Когда я сказала мужу, что буду продавать свои костюмы на Озон, он посмеялся, мол с моими масштабами, куда я прусь… Итог таков, что я сняла большое помещение, наняла швей и работаем мы не покладая рук, заказов много! Хорошо, что хоть склад арендовать не надо, сразу отшиваем партию и отправляем на склад Озона. Муж больше не смеется, особенно когда увидел мой первый доход.
#59
#60
Диана
На настройку продаж потратила буквально несколько дней. Я вообще была в шоке, как круто залетели мои шапки, шьем сами. Я просто когда искала с каким товаром выходить, шапки были в дефиците, вот и рискнула. По итогу я только рекламу подключила и понеслись продажи. За малым карточку не заморозили, потому что остатков мизер был, а мы еще партию не отшили. В общем, дело идет неплохо
Яна Изотова из Москвы открыла на Wildberries магазин одежды из трикотажа Gurizo четыре месяца назад. Она рассказала TexTerra, как выходила на площадку, что дают новичкам самовыкупы и какие недостатки она как поставщик увидела у Wildberries.
Яна Изотова
Год на обучение, год на подготовку
Моя любовь к шитью началась с декретного отпуска, в который я ушла в 2017 году. Три года я шила одежду сама, а с 2020 года отшиваю изделия на производстве в Москве. Раньше продавала одежду в соцсетях, на «Авито» и «Юле», а также по сарафанному радио. Но сейчас работаю только с маркетплейсом Wildberries.
К запуску магазина я шла два года. Первый год обучалась, входила в швейный бизнес и погружалась в процессы: создала и зарегистрировала бренд, нашла швейное производство, заключила договор, узнала, как юридически оформить бизнес и платить налоги, какие сертификаты и декларации нужны для продаж на Wildberries.
Чтобы продавать на Wildberries одежду и обувь, косметику и парфюмерию, продукты питания и некоторые другие категории товаров, нужна декларация соответствия. Это документ, подтверждающий качество продукта или услуги и их соответствие требованиям Роспотребнадзора.
Еще год мне понадобился для подготовки. В феврале 2021 года я открыла индивидуальное предпринимательство (сделала это буквально за пару дней через сервис банка); к июню отшила первую партию из 20 костюмов, 24 свитшотов и 24 шорт; в сентябре начала процесс по оформлению декларации.
Документы я готовила специально для продаж на Wildberries, потому что до этого, при работе с соцсетями и на площадках объявлений, я шила одежду на заказ по индивидуальным меркам как самозанятая. Для этого деклараций не требовалось.
Скриншот предложений интернет-магазина Gurizo Яны Изотовой
Собственных финансовых средств было недостаточно, чтобы оформить декларацию о соответствии – в моем случае она стоила 65 тысяч рублей. Поэтому я воспользовалась государственной поддержкой. Для этого подала заявку на финансирование получения декларации через центр поддержки предпринимательства «Мой бизнес». После одобрения заявки выбрала исполнителя из предложенного списка центров сертификации и через него отправила образцы изделий на испытания. Можно было не заморачиваться с государственной поддержкой и самостоятельно или через любой центр сертификации сделать декларацию. Это было бы быстрее, но затратнее.
Когда испытания были пройдены и протокол получен, на сайте национальной системы аккредитации fsa.gov.ru я оформила и подала заявку на регистрацию декларации о соответствии. К ноябрю я получила декларацию и в декабре вышла на маркетплейс.
За два года я потратила 230 тысяч рублей: 14 тысяч – обучение по открытию магазина на Wildberries, 120 тысяч – расходные материалы для изделий, 30 тысяч – пошив одежды и ее доставка, 20 тысяч – декларация соответствия (оставшиеся 45 тысяч было перечислено в качестве господдержки), 6 тысяч – фотографии для магазина, 40 тысяч – страховые взносы для ИП.
Самовыкуп для продвижения
Продажи начались в первую же неделю, на пятый день после отгрузки товара на склад Wildberries. А вот раскрутка магазина пока в процессе. Основная причина – ограниченный бюджет. В месяц я могу выделить только 5 тысяч рублей, а хотелось бы располагать минимум 30 тысячами, которые я могла бы потратить на оплату услуг SEO-специалиста и менеджера маркетплейсов, чтобы они помогли проанализировать и оптимизировать продажи.
Читайте также
Я работаю менеджером маркетплейсов – честный рассказ о профессии
Со своим бюджетом я, в первую очередь, использую самовыкуп. То есть сама у себя покупаю товар, чтобы Wildberries «увидел», что мой продукт пользуется спросом, и автоматически поднимал его на первые страницы в поиске. Так шанс, что покупатель закажет одежду именно у меня, становится больше. В месяц я выкупаю у себя одежду примерно на 25 тысяч рублей. Так как и товар, и деньги ко мне возвращаются, за исключением вознаграждения Wildberries, оплаты доставки и хранения, стоимость которых может несколько раз в течение месяца меняться, получается, что на продвижение я трачу около 5 тысяч в месяц.
Также я участвую в акциях маркетплейса. Wildberries предлагает продавцам делать скидки на товар, и, если те соглашаются, бесплатно выводит их в соответствующие разделы, например, «Акции», и бесплатно чаще показывает.
Неплохо работает и сарафанное радио: мои друзья рассказывают своим друзьям, что мою одежду можно купить на Wildberries. А вот рекламу на самой площадке я еще не запускала.
Меньше бюджет – меньше артикулов
В процессе продаж я поняла, что с моим ограниченным бюджетом лучше было бы начинать не с четырех артикулов, а с одного. Потому что с небольшим бюджетом все равно получается продвигать только один артикул – тот товар, который чаще всего покупают. Другие товары просто лежат на складе Wildberries и «съедают» деньги за хранение.
Стоимость хранения на складах маркетплейса отличается у разных категорий товаров. Также она может меняться в зависимости от сезона и праздничных дней. В среднем, хранение одного моего свитшота в сутки обходится в 13 копеек.
Еще недавно самым удачным артикулом был белый свитшот. Его быстро раскупили, а отшить новые свитшоты такого же цвета я не смогла из-за отсутствия нужной ткани у поставщиков. Сейчас в топе моего магазина свитшот бежевого цвета.
За время работы с маркетплейсом я поизучала небольшие магазинчики одежды и кожгалантереи на площадке – у многих только один артикул. Так что мое предположение, что с ограниченным бюджетом стоит начинать с продажи только одного товара, подтвердилось.
Я же запускала несколько артикулов, потому что на курсах, которые я проходила, спикеры утверждали, что так будет лучше.
Правила оформления товаров: карточки, ключи и фото
Чтобы продвигать магазин, нужно соблюсти несколько правил.
Первое – это верное заполнение карточек товаров. На портале Wildberries есть подробные инструкции. Важно заполнить как можно больше параметров (длина, ширина, назначение, размер на модели, параметры модели, особенности модели, с каким рисунком, из какого материала и так далее). В каждой категории товара у карточек свои параметры.
Пример заполнения карточки брюк
Второе – это подбор ключей, то есть слов или словосочетаний, который может ввести в поисковую строку покупатель. Например, черные спортивные женские брюки. Если в описании и в дополнительных полях карточки не будет этих слов, то мои брюки покупатели не увидят. Ключи можно подбирать самостоятельно, а можно пользоваться бесплатными и платными программами-аналитиками. Например, «Маяк», «Марпла», MPstats, wbcon.
Третье – важно делать хорошие профессиональные фотографии товара. Я делала фото на сборной фотосъемке, которые сторонние студии проводят специально для маркетплейсов. Отправила вещи курьером в фотостудию, а через день мне прислали фотографии, подходящие по качеству и размерам под стандарты Wildberries. Такие услуги можно легко найти в группах Telegram по поисковому запросу «сборные фотосъемки». За фотосъемку я заплатила 6 тысяч рублей.
А еще качественные фото и видео товара для «Вайлдберриз», «Озона», «Авито» и вашего сайта можно заказать в «Текстерре».
Яна Изотова предпочитает демонстрировать одежду на моделях. По ее мнению, так товар выглядит более привлекательно
Четвертое – это легкая и ненавязчивая инфографика. Это текст и графические изображения на фото, которые помогают зацепить взгляд покупателей и в короткий промежуток времени рассказать об особенностях товара.
Пример изображения с элементами инфографики из магазина Яны Изотовой
Плюсы и минусы маркетплейса
Сама площадка Wildberries, на мой взгляд, достаточно непостоянная, так как ее правила меняются очень часто. В мой личный кабинет поставщика порой приходит в день до 6-7 объявлений о новшествах: акция, повышение или понижение стоимости логистики и хранения, отмена или возобновление приема поставок на каких-то складах, изменение условий договора, оферты.
Казусы с поставками, оплатой и пропажей товара – тоже не редкость, и самое неприятное, что служба поддержки маркетплейса почти не отвечает.
Читайте также
Wildberries изнутри: как на самом деле работает главный маркетплейс России (спросили продавцов)
Еще в самом начале работы с Wildberries в карточках товара у меня не получалось верно указать свой бренд. То есть я в описании вводила название Gurizo, но сайт не пропускал такое название, писал «Ошибка» и не совсем верно загружал мои данные. Как позже выяснилось, эта ошибка повлияла на редактирование карточек: нельзя было добавить фото, поменять описание. Кроме того, из-за этих ошибок я не могла сделать поставку, а сделать ее вовремя очень важно, так как иначе можно вылететь из рейтинга, с первых страниц скатиться на дальние позиции, и нужно будет заново вкладываться в раскрутку.
Рейтинг формируют внутренние алгоритмы Wildberries. Когда площадка выдает товар при поиске на первых страницах, считается, что у него высокий рейтинг. Чтобы туда попасть – на примере одежды, – нужно, чтобы все размеры всегда были в наличии, вовремя осуществлялась поставка заказов, чтобы был большой оборот товара, который делает его популярным.
Я много и часто писала в службу поддержки, но за четыре месяца специалисты не сделали ничего. Я сама методом проб все исправила, но теперь у меня неправильно написан бренд на сайте: не GURIZO, а GUR-IZO. Мне оказалось проще переименовать бренд на сайте, чем решить проблему внутри Wildberries.
Тем не менее Wildberries берет на себя большую часть работы: сам находит покупателей, сам отправляет им товар, который хранит и обрабатывает на своих складах. Я как поставщик только плачу за доставку товара покупателю и оплачиваю доставку обратно на склад, если его вернули. У каждой категории товаров свои расценки на доставку, и они могут меняться в зависимости от сезона, праздников, загруженности складов или других факторов.
Я считаю, что вся организация процессов со стороны маркетплейса компенсирует его несовершенный сервис. Если бы все приходилось делать самостоятельно, вышло бы затратнее и по времени, и по финансам.
Об окупаемости вложений еще нет речи, так как я только недавно начала продавать на Wildberries, и с моими бюджетами процесс раскрутки ускорить не получается.