Где лучше торговать на валберис или озон отзывы

Кадр: фильм «Бэтмен против Супермена» / Warner Bros.

Редактор и иллюстратор. Перепробовал пару десятков профессий — от тестировщика до модели, но нашёл себя в удалёнке. Учится в Skillbox и делится в своих текстах новыми знаниями.

Ozon и Wildberries — два крупнейших маркетплейса в России. В июне 2022 года совокупная доля заказов на них впервые в истории превысила две трети всех заказов в Рунете и составила 69%.

Между маркетплейсами немало различий. Какую площадку выбрать селлеру, который продаёт одежду? На каком маркетплейсе будет проще с небольшим оборотом? Где можно торговать самому, а где придётся обращаться к специалистам, чтобы они рассказали, как работать с площадкой? Разбираемся:

• есть ли существенная разница между маркетплейсами;
• где больше трафика;
• какие на площадках есть комиссии;
• где чаще штрафуют;
• где проще стартовать;
• чем различается логистика;
• чем различаются инструменты продвижения;
• в чём разница между инструментами аналитики на площадках;
• откуда проще выводить деньги;
• как работает рейтинг на Wildberries и Ozon;
• как узнать больше о торговле на маркетплейсах.

Чтобы написать статью, мы поговорили с шестью спикерами. Среди них люди, которые торгуют на маркетплейсах сами, помогают торговать клиентам и занимают руководящие должности в компаниях и сервисах, которые предоставляют инструменты аналитики и помощь в торговле на маркетплейсах.

Существенной разницы между Wildberries и Ozon скорее нет. Все опрошенные нами спикеры согласны с этим утверждением. Но выбор между маркетплейсами во многом зависит от прогнозируемого оборота, товара и опыта селлера.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Wildberries — крупнейший маркетплейс с огромным трафиком, говорит CEO XWAY Антон Ларин. На Wildberries высокая конкуренция, поэтому расходы на рекламу на нём больше, чем расходы на рекламу на Ozon. Поэтому на Wildberries будет легче селлерам с большим оборотом. Также Антон Ларин обращает внимание на то, что на Wildberries чаще покупают женщины, а мужчины выбирают другие платформы.

Ozon более лоялен к новичкам, считает основатель сервиса JVO, резидент «Сколково» Максим Логинов. Работать на Ozon проще.

У каждого маркетплейса раньше была своя специализация, говорит селлер маркетплейсов с миллиардным оборотом Ярослав Царёв. Ozon был книжным магазином, а Wildberries — магазином одежды.

Выбирать между маркетплейсами нельзя, говорит эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах» Дмитрий Бурлаков. Эти площадки нужно рассматривать как дополняющие друг друга — и выходить на них одновременно.

«Разница между маркетплейсами с каждым месяцем всё меньше заметна. Например, площадки вводят одинаковые обновления. Ozon добавил „индекс локализации“ — и спустя некоторое время он появился на Wildberries», — рассказывает Дмитрий Бурлаков.

На Wildberries покупают чаще — так, в первом квартале 2023 года на маркетплейсе число заказов достигло 618,1 миллиона. На Ozon за этот же период оформили 179 миллионов заказов. На Wildberries больше трафик и выше конкуренция. Это значит, что стартовать там сложнее — но, если получится раскрутиться, можно продавать намного больше. При этом нужно учитывать категорию — товары некоторых категорий лучше продавать на Ozon.

Например, техника Apple плохо продаётся на Wildberries, говорит эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах» Дмитрий Бурлаков. Зато на Ozon она входит в топ по объёму продаж.

На вопрос, где выгоднее продавать одежду, чёткого ответа нет. Wildberries изначально специализировался на этой категории, поэтому трафик там намного выше. Но стартовать проще на Ozon, считает CEO XWAY Антон Ларин.

«Категория одежды на Ozon только набирает обороты, конкуренция там меньше. Новичку можно попробовать зайти туда. Ждать сразу большого числа продаж не стоит — но в будущем есть шанс попасть в топ без масштабных вложений», — комментирует Антон Ларин.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Селлер Ярослав Царёв тоже продаёт одежду собственных брендов на Ozon.«Мне выгоднее развивать магазины в слабой конкурентной среде. Хотя я прекрасно понимаю, что получал бы намного больше заказов на Wildberries, выбрал именно Ozon», — рассказывает Ярослав Царёв.

Самые конкурентные категории товаров на обоих маркетплейсах — одежда, косметика, бытовая химия и товары для детей, говорит основатель сервиса JVO, резидент «Сколково» Максим Логинов. С ними будет сложно работать на обоих маркетплейсах — потому что в каждой категории есть почти все известные мировые марки. Селлерам придётся бороться не только с другими продавцами, но и с силой брендов.

И Wildberries, и Ozon устанавливают разные комиссии в разных товарных категориях. Но комиссия не решающий фактор при выборе площадки.

Разница в комиссиях на Wildberries и Ozon незначительна, в зависимости от категории это может быть 2–3%, говорит селлер Ярослав Царёв. Например, на Wildberries ниже комиссия на продажу одежды, а на Ozon — на продажу товаров для дома.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Картинка с сайта: skillbox.ru

На стоимость продаж влияет не только комиссия, но и стоимость логистики и хранения, говорит маркетолог сервиса аналитики и продвижения на маркетплейсах SalistSape Дмитрий Косик. Иногда именно эти статьи расходов составляют большую часть затрат.

Если селлеры работают на обеих площадках, обычно они устанавливают одинаковые цены на товары, отталкиваясь от комиссий Ozon, говорит эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах» Дмитрий Бурлаков. Одинаковые цены — обязательное условие для «буста» от площадок. Например, если цена на товар на Wildberries будет больше цены на Ozon, Ozon уберёт скидку за свой счёт с товара. А иногда эта скидка доходит до 30%.

На обеих площадках есть система штрафов. Мы спросили экспертов об их опыте — сталкивались ли они со штрафами и что о них думают.

Селлер Ярослав Царёв не сталкивался с денежными штрафами на Ozon. «А на Wildberries столько штрафов, что люди уже устали судиться с маркетплейсом. Только за 2022 год компания заработала 8,4 миллиарда рублей на штрафах. На Ozon же действует балльная система: за нарушения начисляют баллы. Со временем они сгорают, если нет повторных нарушений», — говорит он.

Картинка с сайта: skillbox.ru

На Ozon есть денежные штрафы, просто они завуалированы, говорит эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах» Дмитрий Бурлаков. Штрафы могут списывать под видом «услуги за обработку неопознанных излишков». Но Ozon строже придерживается регламентов, а на Wildberries бывают спонтанные штрафы.

С помощью жёстких штрафов Wildberries борется с нечестными продавцами, говорит основатель сервиса JVO, резидент «Сколково» Максим Логинов. Но и порядочные селлеры не застрахованы от штрафов. Wildberries без предупреждения в одностороннем порядке меняет оферту — и то, что было законным вчера, сегодня уже будет нарушением.

Нужно стремиться к тому, чтобы работать без штрафов, считает CEO XWAY Антон Ларин. «Я бы не советовал при выборе маркетплейса ориентироваться на размер штрафов — лучше работать без них, это вполне возможно. Совершая действия, за которые маркетплейс выписывает штраф, вы теряете не только деньги, но и лояльность покупателей», — говорит он.

Большинство тех, кому мы задавали вопросы, сказали, что на Ozon стартовать проще, — поэтому его можно рекомендовать тем, у кого нет опыта. Этому есть три причины.

Ozon — более клиентоориентированная площадка. Основатель сервиса JVO, резидент «Сколково» Максим Логинов говорит, что у Ozon мощная база знаний и круглосуточная служба поддержки. Кроме того, маркетплейс совместно с Минэкономразвития запустил программу поддержки малого и среднего бизнеса и помогает предпринимателям стартовать на площадке.

Картинка с сайта: skillbox.ru

«На Wildberries обратная ситуация: обучения и помощи нет. Площадка пытается что-то сделать, но будто для галочки. Wildberries меняет курс на e-com-ориентированный подход, принятый на Amazon, eBay, AliExpress», — рассуждает Максим Логинов.

На Ozon регистрация бесплатна. Для регистрации на Wildberries нужно заплатить гарантийный взнос 10 тысяч рублей, рассказывает основатель сервиса JVO, резидент «Сколково» Максим Логинов. Эту сумму начисляют на рекламный баланс — деньги можно потратить на продвижение товаров.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Ozon не берёт взносов с новичков, а с 25 января 2023 года ещё и дарит приветственные 18 000 баллов. Один балл равен одному рублю. Селлер может потратить эти деньги на своё усмотрение — например, на продвижение карточки товара, говорит Максим Логинов.

Новичку будет проще разобраться на Ozon. Стартовать там можно даже без курсов, говорит CEO XWAY Антон Ларин. А вот на Wildberries, скорее всего, потребуется помощь кого-то более опытного. На этом маркетплейсе всё быстро меняется, и это не всегда отражают в инструкциях.

Если у человека нет опыта, лучше выбирать Ozon, говорит эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах» Дмитрий Бурлаков: «Площадка хотя и сложнее, чем Wildberries, но более дружелюбна. Сложность компенсирует объёмная база знаний».

Но есть и другие мнения. Селлер Ярослав Царёв считает, что новичку будет проще на Wildberries. На его взгляд, на Wildberries простая навигация, хоть маркетплейс и недоработан технически: он не выдерживает такого объёма продавцов и покупателей. Ozon намного сложнее. Поэтому новичку будет проще работать на Wildberries без подсказок, а не на Ozon с подсказками.

С точки зрения логистики особой разницы между маркетплейсами нет — отправлять товары будет удобно и на Wildberries, и на Ozon; и по модели FBS, и по модели FBO. Но заранее рассчитывать расходы на логистику проще на Wildberries, считает эксперт в аналитике маркетплейсов Wildberries, Ozon, «Детский мир» и проверяющий куратор курсов Skillbox «Основы работы с маркетплейсами», «Как продавать на Wildberries» и «Как стать продавцом на Ozon» Виктория Пушкарёва.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Виктория Пушкарёва рассказала об особенностях логистики при разных моделях доставки.

FBO — модель, при которой маркетплейс хранит товары и доставляет их покупателю.

На Wildberries отгружать товары по FBO можно на склады и в сортировочные центры. Есть обычная и транзитная поставки. При транзитной поставке селлер привозит товар на ближайший возможный склад, а маркетплейс отправляет его на выбранный склад в зоне, установленной площадкой. Но отправлять таким образом небольшие грузы невыгодно — Wildberries берёт плату за поставки объёмом до 1 м³ как за палету.

На Ozon тоже есть транзитная поставка — она называется услугой кросс-докинга. Селлер может выбрать несколько складов и сдать поставку на ближайший — маркетплейс сам распределит товары. Услуга платная, стоимость может меняться в зависимости от габаритов поставки — отслеживать её нужно в личном кабинете.

FBS — модель, при которой селлер хранит товары и отгружает их на маркетплейс, когда поступает заказ.

На Wildberries поставки можно сдавать на склады, в сортировочные центры и в пункты выдачи заказов. Маркетплейс может брать деньги за приём каждой единицы товара, стоимость зависит от пункта приёма — её можно посмотреть в личном кабинете.

Когда вы создаёте личный кабинет, вы выбираете склад и Wildberries «прикрепляет» вас к нему. Сдавать поставки можно в пункты, находящиеся в зоне действия этого склада. Если нарушить это правило, Wildberries может выписать штраф — до 50% от стоимости товара.

На Ozon тоже можно сдавать поставки на склады, в сортировочные центры, в пункты выдачи заказов, прикреплённые к одному пункту обработки заказов. Но стоимость приёмки здесь меняется реже. Актуальные тарифы можно посмотреть в личном кабинете или в базе знаний.

Продвигать товары на Ozon проще, чем на Wildberries. Поэтому, если вы планируете запускать рекламу сами, а бюджет небольшой, лучше стартовать на Ozon. Вот по каким причинам.

На Ozon больше инструментов. Более того, инструменты на Ozon креативнее, считает основатель сервиса JVO, резидент «Сколково» Максим Логинов. Например, на Ozon есть рассрочка платежа за товары, инструмент «Баллы за отзывы» и инструмент, который позволяет улучшить позиции товаров в выдаче в обмен на то, что комиссия маркетплейса за их продажу вырастет.

Ozon развивает систему лояльности, говорит CEO XWAY Антон Ларин. На маркетплейсе можно начислять покупателям баллы и создавать свои акции с разными механиками. На Wildberries такой возможности нет.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Реклама на Ozon обходится дешевле. Реклама на Wildberries сложнее и дороже, считает CEO XWAY Антон Ларин. «На Wildberries придётся тратить много времени на настройку и корректировку рекламы. На Ozon настраивать её проще, потому что там меньше опций — это плюс для новичков. Но продвижение на Ozon из-за этого может быть менее эффективным», — комментирует Антон Ларин.

На Ozon можно платить за результат. Продвижение в поиске работает так: вы указываете процент от стоимости товара, который готовы отдать за продажу, и товар чаще показывают покупателям. Деньги списывают за продажи, а не за показы. На Wildberries вы платите за показы — и можете израсходовать деньги, но не получить результата, говорит маркетолог сервиса аналитики и продвижения на маркетплейсах SalistSape Дмитрий Косик.

Картинка с сайта: skillbox.ru

На Ozon больше отчётов и метрик, но аналитика там доступна по платной подписке. Чем больше информации вы хотите получить, тем дороже подписка, говорит CEO XWAY Антон Ларин.

Например, на Ozon можно видеть объёмы продаж конкурентов, говорит основатель сервиса JVO, резидент «Сколково» Максим Логинов. Это полезно при анализе ниши — можно решить, какой товар в какой категории лучше продавать.

Картинка с сайта: skillbox.ru

На Wildberries аналитика доступна бесплатно, и это мощный инструмент для роста бизнеса, считает основатель сервиса JVO, резидент «Сколково» Максим Логинов. «В отчётах нужно разбираться. Но на Wildberries есть метрики, благодаря которым можно контролировать всю воронку продаж: это количество просмотров карточки, конверсия из просмотров в добавление в корзину и число заказов», — говорит он.

«Неважно, где вы будете продавать — на Wildberries или на Ozon. Внутренних инструментов аналитики будет недостаточно — нужно будет использовать внешние сервисы, чтобы отслеживать тренды и изучать других продавцов».

Антон Ларин,
CEO XWAY

Если вам важно экономить на комиссиях и регулярно получать деньги, лучше идти на Wildberries. Вывод денег там устроен проще, говорит эксперт в аналитике маркетплейсов Wildberries, Ozon, «Детский мир» и проверяющий куратор курсов Skillbox «Основы работы с маркетплейсами», «Как продавать на Wildberries» и «Как стать продавцом на Ozon» Виктория Пушкарёва.

На Wildberries деньги выводят каждую неделю, по понедельникам. Заказать можно вывод всей суммы, которую вы заработали за предыдущую неделю. Комиссии за вывод нет.

Если подключить услугу «Новый баланс», деньги можно выводить каждый день, но с комиссией 3%. Минимальная сумма — 500 рублей, к выводу доступно 50–80% суммы на балансе: в разных кабинетах разные лимиты.

На Ozon деньги выводят два раза в месяц: за первую половину месяца их присылают до 25–27-го числа, за вторую — до 15–17-го числа следующего месяца. Ozon берёт комиссию — 1,5% от стоимости товара.

На Ozon тоже есть услуга, позволяющая выводить деньги ежедневно, — «Гибкий график выплат». Комиссии при ней индивидуальны, их суммы указаны в личном кабинете селлера.

На обеих площадках нужно следить за рейтингом — иначе вырастут издержки.

«На обеих площадках рейтинг формируется на основе нескольких параметров — например, оценок товаров покупателями и скорости доставки заказов. Если продавец не вовремя передаёт товары в доставку на Ozon, с него берут деньги за отправку. На Wildberries похожая схема: если опаздывать с отправкой, стоимость логистики вырастет», — рассказывает Антон Ларин.

Если покупатели часто отказываются от заказов, это влияет на рейтинг карточки, говорит основатель сервиса JVO, резидент «Сколково» Максим Логинов. «Если покупатель отказался от товара, потому что он не соответствует описанию или продавец ошибся с размером, скорее всего, покупатель оставит негативный отзыв. Негативные отзывы „убивают“ рейтинг карточки — маркетплейс пессимизирует её», — объясняет он.

• Существенной разницы между маркетплейсами нет. Например, комиссии, системы логистики и внутреннего рейтинга на Wildberries и Ozon почти не различаются. Выбирать между площадками нужно, отталкиваясь от предполагаемого оборота, товарной категории и опыта продавца.
• На Wildberries выше конкуренция, но трафик намного больше, чем на Ozon. Поэтому зарабатывать там можно больше. Также с Wildberries проще и дешевле выводить деньги.
• На Ozon проще стартовать, потому что на нём есть база знаний и нет невозвратного гарантийного взноса. Также на Ozon больше инструментов продвижения и шире возможности аналитики.

• Если вы планируете начать продавать товары на маркетплейсах, прочитайте подробный гайд об этом. Рассказали, как выбрать нишу, какие документы нужны для торговли, как оформлять карточки и поставлять товары. Также у нас есть отдельные гайды по работе с тремя популярными площадками: Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркетом».
• В Skillbox Media есть статьи о деталях торговли на маркетплейсах: о продвижении на маркетплейсах, инфографике для карточек товаров, описаниях товаров, отказных письмах.
• Если вам нужна поддержка, обратите внимание на курс Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах». Он подойдёт тем, кто хочет начать продавать свой товар или запустить бизнес на маркетплейсе. На курсе учат торговать на популярных площадках и дарят бонусы: базы поставщиков, шаблоны для расчётов, демодоступ к сервисам.
• Если вы уже выбрали маркетплейс, приходите на курс «Как продавать на Wildberries» или «Как стать продавцом на Ozon». На этих программах рассказывают о старте продаж на маркетплейсах: учат оформлять документы, делать поставки, продвигать товары платно и бесплатно и много чему ещё.
• Курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» подойдёт тем, кто хочет освоить перспективную профессию и работать удалённо. Выпускники курса работают с начинающими селлерами на маркетплейсах или устраиваются в штат крупных компаний.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Научитесь: Менеджер маркетплейсов: продвинутый курс с нуля
Узнать больше

• Основные различия маркетплейсов
• Плюсы и минусы Wildberries
• Плюсы и минусы Ozon
• Какие есть штрафы на площадках
• Инструменты продвижения на маркетплейсах
• На каком маркетплейсе проще стартовать

Выбор между Wildberries (WB) и Ozon — один из ключевых вопросов для начинающих и опытных продавцов. Обе площадки популярны, но имеют существенные отличия в условиях работы, инструментах продвижения и штрафах.

В этой статье разберем различия маркетплейсов, плюсы и минусы каждой платформы, поможем определиться, где проще стартовать, и расскажем, какие инструменты есть на площадках.

Основные различия маркетплейсов

Основные отличия Wildberries и Ozon заключаются в условиях работы, аудитории и логистике. Wildberries обладает большей аудиторией (охватывает 62% населения) и агрессивной маркетинговой политикой, что обеспечивает высокий трафик, но при этом накладывает на продавцов строгие обязательства по срокам отгрузки и жёсткие штрафы за нарушения.

Ozon совсем немного уступает по количеству пользователей (охватывает 61% населения), предлагает более лояльные условия для новичков, включая меньшие штрафы и поддержку менеджеров. Комиссии на Wildberries варьируются от 4,5% до 29,5%, тогда как на Ozon они могут достигать 31% в некоторых категориях.

К тому же для работы на Вайлдберриз необходимо заплатить регистрационный взнос — 30 000 рублей (на май 2025). Гарантийный взнос можно использовать для продвижения своих товаров. Средства вносятся на рекламный счет, и на эти деньги продавец может запустить внутреннюю рекламу на Wildberries. На Ozon с этим все проще — никаких взносов нет.

Выплаты на Wildberries происходят раз в неделю или в любой момент, если вы подключите дополнительную опцию, а на Ozon,по стандартному графику, выплаты происходят еженедельно по средам с переносом платежа на три недели. Но можно изменить график на гибкий или по требованию за доп. плату, или наоборот перейти на график выплат с отсрочкой от 15 до 80 дней, и за это Ozon снизит свои комиссии, что может быть важно для контроля денежных потоков. Кроме того, Ozon частично компенсирует расходы на возвраты, в то время как на WB они полностью ложатся на продавца.

Для удобства собрали эти и еще несколько отличий в таблицу. [2] Опирайтесь на нее при выборе маркетплейсах для выхода на рынок e-commerce.

Эти различия делают Wildberries более подходящим для опытных продавцов, готовых к высокой конкуренции, а Ozon — для тех, кто предпочитает более гибкий старт.

Плюсы и минусы Wildberries

1. Огромная аудитория и высокий трафик

Wildberries — крупнейший маркетплейс в России с аудиторией около 50 млн пользователей, что обеспечивает продавцам большой поток заказов. Например, товары массового спроса (одежда, косметика, электроника) могут продаваться сотнями единиц в день без дополнительной рекламы. Однако высокая конкуренция означает, что без грамотного продвижения даже востребованный товар может «потеряться» среди аналогов.

2. Активные маркетинговые кампании и распродажи

Wildberries регулярно проводит масштабные скидочные акции (например, «Черная пятница», «День рождения WB»), автоматически включая в них товары продавцов. Это дает резкий рост продаж: так, во время распродаж выручка может увеличиваться в 3–5 раз. Но участие в акциях часто требует добровольного снижения цены, что сокращает маржу.

Картинка с сайта: merkatys.ru

Картинка с сайта: merkatys.ru

Главный минусы: штрафы и конкуренция

Серьезный недостаток WB — жесткая система штрафов. Кроме того на FBS, высокий рейтинг легко потерять из-за малейших задержек: если не отгрузить товар в течение 24 часов, карточка опускается в поиске, а продажи падают.

Конкуренция селлеров тоже более жесткая на WB, в некоторые ниши новичкам лучше вообще не заходить на первых порах (например, «Одежда» — там нужны большие вложения). При этом Вайлдберриз проигрывает Озону в поддержке начинающих селлеров.

Плюсы и минусы Ozon

1. Лояльные условия для новичков

Ozon заметно мягче относится к начинающим продавцам по сравнению с Wildberries. Например, первые месяцы работы часто сопровождаются персональной поддержкой менеджера. Это делает площадку идеальной для тестирования ниши: небольшой магазин украшений/свечей может спокойно запустить первые товары, не опасаясь серьезных санкций за ошибки.

2. Гибкие инструменты продвижения

Ozon предлагает разнообразные способы раскрутки товаров: от кэшбэк-акций до платного размещения на топовых позициях, в рекомендациях и медийной рекламе. Также выгодны Ozon Premium (увеличенный кэшбэк для покупателей) и Ozon Travel (продвижение через туристические предложения).

3. Частичная компенсация возвратов

Ozon берет на себя часть расходов по возвратам, если товар не подошел покупателю не по вине продавца (например, передумал). На Wildberries все издержки несет продавец. Для категорий с высоким процентом возвратов (одежда, обувь) это существенная экономия. Например, магазин платьев может сэкономить десятки тысяч рублей в месяц за счет политики Ozon.

Главный минус: не все ниши популярны среди покупателей

Например, товары из сегмента «Одежда» могут продаваться на 20–30% медленнее, чем на WB. Но Ozon сейчас активно работает с этой нишей, предлагает селлерам более выгодные условия, чем на фиолетовом маркетплейсе, и мотивирует покупателей выбирать одежду именно в Ozon Fashion. Также некоторые продавцы жалуются на сложности с FBO-логистикой: ошибки при приемке товара или задержки с размещением на складах.

Какие есть штрафы на площадках

Wildberries известен своей жесткой штрафной политикой с высокими ставками, которые могут достигать 200% от стоимости товара. Это часто приводит к значительным финансовым потерям для продавцов.

В отличие от этого, Ozon предлагает более предсказуемую систему: штрафы здесь фиксированные, и редко превышают 100% стоимости товара. Это снижает риски для новичков на платформе. Ozon также отличается тем, что предупреждает о возможных санкциях, в то время как Wildberries применяет штрафы мгновенно.

Штрафы за ошибки в карточках товара

Wildberries:

• Введение в заблуждение относительно доступности товара к заказу, размещение товара в неправильной категории: 25 000 ₽
• Хранение товаров без фотографий в карточке: стоимость хранения увеличивается в 10 раз
• Отсутствие возрастной маркировки 18+: 50 000 ₽

Ozon:

• Санкции менее жёсткие — обычно блокировка карточки до исправления ошибок.
• Штрафы рассчитываются не в рублях, а в баллах.

Нарушения логистики и сроков

Просрочка отгрузки или несоответствие отгрузки на WB:

• FBS-модель: 50% стоимости заказа (минимум 100 ₽, максимум 50 000 ₽)
• FBO-модель: 35% за несоответствие плану поставки на склад

Ozon:
Взимается плата за дополнительные услуги Озон. Например, если состав грузоместа не указан или заполнен частично, тоцена за его обработку составляет 10 рублей за литр каждого товара из грузоместа, но не более 200 рублей за одну позицию.

Возвраты и отказы покупателей

Wildberries:

• Возврат из-за брака/пересорта: 200% стоимости товара
• Отказ при получении: до 100% стоимости (зависит от категории)

Ozon:

• Частичная компенсация расходов площадкой. Продавец платит только за возвраты по своей вине (например, брак), но сумма редко превышает 100% стоимости.

Маркировка и упаковка

Отсутствие кодов маркировки (WB):

• 1 500 ₽ за единицу товара без КиЗ (код идентификации)
• Ошибки в УПД (FBO-поставки): 1 ₽/единица, но при массовых нарушениях — тысячи рублей

Ozon:

• Требования мягче: блокировка (причины блокировки) товара до исправления ошибок.

На самом деле, список можно продолжать и продолжать, ведь маркетплейсы — это четкая система, и чтобы держаться на вершине, нужно постоянно соответствовать стандартам и придерживаться правилам. Не получается? Ловите штрафы, понижение в ранжировании и блокировку.

Чтобы такого не происходило с вами, выходите на маркетплейсы по четкому алгоритму с поддержкой опытных кураторов-селлеров. Выходите с Меркатус.

«Первая дистанция ВБ» и «Первая дистанция Озон» — это обучающие программы, ориентированные, в первую очередь, на вашу практику. Вы с нуля вместе со всем потоком выстраиваете свой бизнес, решаете возникшие проблемы под руководством опытных селлеров.

В итоге — стабильный бизнес и полная уверенность в своих действиях.

Оставляйте заявку: ВБ или ОЗОН — и наши менеджеры помогут вам подобрать тариф обучения.

Бесплатных инструментов продвижения на маркетплейсах с каждым годом становится меньше, но зато они проверенные и работают безотказно.

Ключевой этап продвижения — оптимизация карточек товаров через SEO и визуальный контент.

Заголовки должны включать высокочастотные ключевые запросы, а описания — раскрывать преимущества товара без переспама. На Ozon критичны заголовок, атрибуты товара, описание, на Wildberries — и заголовок, и описание.

Инфографика и качественные фото (5–7 снимков с разных ракурсов) повышают конверсию на 15–30%. Например: полки для ванной с детализацией монтажа и цветовых вариантов собрали 4 035 продаж против 33 у конкурента с некачественными рендерами.

Также важны работа с отзывами (отдельный инструмент «Отзывы за баллы»,[4]  но он уже платный +10% от суммы баллов) и участие в акциях («Черная пятница», «Киберпонедельник» и пр.), которые дают до 30% роста трафика.

Картинка с сайта: merkatys.ru

Какие платные инструменты продвижения чаще всего используют на:

Wildberries:

• WB.Продвижение: показ товара в поиске, рекомендациях и карточках конкурентов по модели CPM. Например, реклама в разделе «Похожие товары» привлекает готовых к покупке пользователей
• Брендзона: кастомизация страницы магазина с баннерами и подборками, что повышает узнаваемость

Здесь выше трафик, но жестче конкуренция. Подходит для массовых товаров (одежда, косметика, электроника).

Ozon:

• Трафареты: Размещение товара на страницах с результатами поисковой выдачи и категорий, на страницах промо-подборок, в рекомендательных полках: в корзине, на странице оплаченного заказа и в приложении в отзывах и вопросах. Места показа определяем автоматически. Чтобы товар мог занять их, назначьте ставку, с которой позиция будет участвовать в общем аукционе за показ с другими товарами. Трафареты работают по модели оплаты за клики — вы платите только за клики по карточке товара на месте показа.
• Вывод в топ: размещение товара на первых 12 позициях в поисковой выдаче. А при подключении опции «Спецразмещение» — на первых 4 местах поисковой выдачи. Вывод в топ работает по модели оплаты за клики — вы платите только за переходы в карточку товара на месте показа. Используется две стратегии управления ставками: «Средняя стоимость клика» или «Автостратегия» (подключение «Спецразмещения» возможно только при использовании «Автостратегии»).
• Оплата за заказ: инструмент, с которым можно поднять товары на более высокие позиции в поисковой выдаче и показать их в рекомендательных полках. В инструменте вы платите % за заказ товара в результате продвижения. У товаров, которые продвигаются одновременно в оплате за заказ и трафаретах или выводе в топ, будут действовать особые условия продвижения.

Проще стартовать, средний чек выше. Подходит для узких ниш: эко-товары, handmade, премиум-сегмент.

Внешняя реклама у маркетплейсов очень схожа, так как механизм не изменяется: рекламные посты в соцсети, интеграции с блогерами, email-рассылки и пр. Инструментарий большой, ему можно посвятить отдельную статью.

На каком маркетплейсе проще стартовать

Для новичков Ozon — более комфортный выбор.

Ozon предлагает менее строгие условия для старта: меньшие штрафы, поддержку менеджеров и гибкие инструменты продвижения. Это делает Ozon безопаснее для тестирования ниш с небольшим бюджетом.

Wildberries требует больше знаний и ресурсов.

Площадка подходит тем, кто готов быстро масштабироваться, но новички часто сталкиваются с блокировками и штрафами из-за незнания правил. Например, просрочка отгрузки на 24 часа может опустить товар в выдаче на несколько страниц.

Wildberries выгоден для быстрых продаж, но рискован.

Если у вас уже есть опыт работы с маркетплейсами или мощный товарный остаток, WB даст высокий трафик и оборот. Однако новичкам без подготовки будет сложно конкурировать: рейтинговая система Wildberries жестко наказывает за ошибки, а продвижение требует вложений.

Итог: Ozon для старта, Wildberries — для масштабирования.

Выбирайте Ozon, если:

• Только начинаете продавать на маркетплейсах
• Хотите минимизировать риски и штрафы
• Планируете тестировать ниши с небольшими партиям

Выбирайте Wildberries, если:

• Уже есть опыт и ресурсы для работы с высокой конкуренцией
• Товар массовый и требует быстрого оборота (одежда, косметика, электроника)

В идеале — присутсвовать на обоих маркетплейсах, однако для этого нужен опыт и «устойчивая почва» хотя бы на одном маркетплейсе.

За этим обращайтесь в Меркатус на программы «Первая дистанция ВБ» и «Первая дистанция Озон».

Выход на маркетплейсы может стать выигрышным решением по сравнению с открытием отдельного интернет-магазина. Запуск собственной торговой площадки имеет больше рисков и трудностей. В то время как для работы на маркетплейсе достаточно закупить товары, оформить каталог, подготовить фотографии и проанализировать конкурентов. Если ваши товары сложно найти в открытом доступе, у вас будет преимущество на маркетплейсе. 

Маркетплейсы постоянно растут. По данным Insales, в 2020 году оборот Wildberries увеличился на 96% (413,2 млрд руб.), средний чек 1 350 руб. На WB в среднем проходит 1,5 млн заказов в сутки. Количество заказов Вайлдберриз выше, чем у Озон, но Озон активно догоняет. Оборот Ozon тоже вырос: на 144% (197 млрд руб.), средний чек здесь составляет 2 670 руб.

Ozon или Wildberries: где начать быстрее

При регистрации и на Озоне, и на Вайлдберриз нужно предоставить данные о компании, загрузить сканы учредительных документов. Понадобятся сертификаты качества на товары, документы, разрешающие продавать продукцию с зарегистрированной торговой маркой. Оба маркетплейса работают только с ООО, ИП или ПАО. Вайлдберриз ещё работает с самозанятыми, то есть там можно продавать свои хэнд-мейд товары. Физическое лицо не сможет продавать на этих маркетплейсах. 

На Озоне процедура регистрации проще. Вы заводите личный кабинет, модераторы его проверяют в течение максимум 1 дня. Также вам нужно подключить ЭДО. Чаще всего используют «Диадок». Для новичка взаимодействие с ЭДО может быть сложным. Если у вас поставка несколько сотен артикулов, для каждого нужно заполнить количество, цену, страну, номер таможенной декларации, заполнить таблицы УПД. Если всё в порядке с регистрацией и ЭДО, вы размещаете товары, ожидаете первых заказов. В среднем до момента первых продаж после регистрации проходит 3 недели. 

На Вайлдберриз регистрация строже, чем на Озоне. WB очень тщательно проверяет каждого партнёра на предмет, принесёт ли партнёр выгоду маркетплейсу и есть ли смысл в сотрудничестве. Кроме учредительных документов, вы обязаны предоставить прайс-лист. Wildberries решает, подходят ли товары для того, чтобы быть на площадке, и может отказать. Чтобы принимать заказы на WB, вам нужно сделать первую поставку на их склад. Зато здесь нет необходимости подключать ЭДО. До момента первых заказов проходит около 1 месяца. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

На Озоне выплаты мерчанту проходят 2 раза в месяц: 15 и 25 числа. В начале месяца придётся инвестировать большую часть выручки, а следующий платёж будет только через 2 недели. Это не всегда удобно и может тормозить развитие бизнеса на маркетплейсе. Зато на Вайлдберриз кассовый разрыв минимален: выплаты продавцу каждый понедельник. 

Многие предприниматели заходят одновременно на 2 маркетплейса, чтобы протестировать, сравнить работу, понять, какие категории товаров где продаются лучше. Чтобы следить за работой рекламных кабинетов, управлять продажами на нескольких маркетплейсах, поможет сервис Marilyn.  Это система автоматизации, которая помогает сравнивать метрики, отслеживать расходы бюджета по каждой кампании, перераспределять финансы, отключать неэффективные каналы. Дашборды настраиваются индивидуально и самостоятельно «под себя». Marylin умеет корректировать ставки, распределять бюджет на максимально эффективные каналы. Есть партнёрская программа для агентств. 

Логистика Ozon и Wildberries

Схемы работы касательно складов и поставок у двух маркетплейсов схожи. Они зависят от того, какой склад вы хотите использовать: ваш собственный, склад маркетплейса или оба сразу.  

В Wildberries оценивают процент оборачиваемости поставщика. Если ваши лимиты на поставку ниже определённого порога, некоторые склады будут для вас недоступны. Но при этом поставщик может воспользоваться транзитным складом, и сам маркетплейс транспортирует груз куда нужно. Также Вайлдберриз разрешает отгружать маленькие поставки на пункты самовывоза, например, если объём поставки менее 1 м3. Продавец в том числе может отправить товар на склад только после того, как покупатель оформил заказ. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Стоимость за доставку и хранение Ozon и Wildberries

Wildberries дополнительно собирает плату за логистику. Эта плата зависит от категории и подкатегории товара. Стоимость может варьироваться от 20 до 90 руб. за доставку; стоимость за возврат — 33 руб. 

Ещё Вайлдберриз собирает плату за хранение. Эта плата включается для товаров с плохой оборачиваемостью. WB оценивает скорость продаж за последние 2 месяца, и если товар плохо продаётся, платное хранение будет стоить для вас 50 коп. за артикул в сутки. Плата снимается еженедельно. В отчёте можно увидеть, на какие артикулы начисляется эта оплата. Оборачиваемость считают целиком. То есть если у вас есть ходовые и залежавшиеся товары, вы не будете платить за залежавшиеся, если общая оборачиваемость не превышает 60 дней. 

Ozon работает по схожему принципу, в том числе есть плата за хранение мало оборачиваемого товара. Если вы выбрали схему FBO (торгуете со склада Озона), стоимость логистики начинается от 35 руб. для небольшого товара и 75 руб. для крупного. Небольшим товаром считается объём до 1 литра, большим — всё что больше 1 литра. Литры Озон высчитывает, перемножая сумму сторон посылки. Работая по схеме FBS (отправляете со своего склада), вы платите 75 руб. за любую доставку вне зависимости от литража посылки. При этом, если вы отправляете товар весом от 25 кг, стоимость доставки уже 400 руб. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Чтобы получить информацию по всем цифрам, просчитать стоимость инвестиций в товары и закупки с учётом доставки, а также отследить деятельность конкурентов, используйте сервисы-парсеры для работы на маркетплейсах: 

• Web-data-extractor (Datacol). Парсер собирает данные по наименованию, цене, фотографиям, характеристикам, описаниям, URL. Набор данных можно дополнять или менять. Есть возможность сохранить выгрузку для редактирования или экспорта на сайт. Экспорт может происходить в нескольких вариантах и форматах: csv, txt, excel, Opencart, Webasyst, Virtuemart, WordPress и др. Есть партнёрка: вознаграждение за покупку программы новым клиентом составляет 20%, существующим клиентом — 10%.  
• WBCON. Сервис-парсер для Озон, Wildberries, Lamoda, Яндекс.Маркет. Позволяет спарсить поисковый запрос, ссылки на категорию, артикул, бренд, поставщика. Функционал включает автоматическое определение факторов, влияющих на успешные продажи, отслеживание товаров на топовых позициях. Сервис отличается удобным и понятным интерфейсом. Есть партнёрская программа, вознаграждение 10%. 

Комиссии маркетплейсов Ozon и Wildberries

На Ozon минимальная сумма комиссии не включает стоимость доставки и в некоторых случаях может превышать цену товара, например когда составляет 125-200 руб. (за одежду, обувь, электронику). В среднем комиссии Озона от 5% до 25% от стоимости заказа.

На Wildberries плата за размещение товара зависит от стоимости товара, количества продаж. Вайлдберриз забирает до 15%, но есть сопутствующие расходы (например, доставка), которые могут значительно увеличить комиссию. Сравнительная аналитика комиссий некоторых категорий товаров, по данным сервиса МойСклад: 

Рейтинги и блокировки

На Wildberries у вас как у поставщика-продавца рейтинга нет. Вы поставляете на склад те товары, которые разрешает сам WB. Таким образом, продавец физически не может ничего нарушить. Однако, на ваши товары рейтинг есть. Этот рейтинг зависит от количества заказов и положительных отзывов. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

На Ozon рейтинг продавца может как быть, так и не быть. Если вы работаете по модели FBO, то вы тоже физически не можете ничего нарушить, поэтому рейтинга нет. Но если вы торгуете по модели FBS, у вас появляется рейтинг качества поставщика, который зависит от 3 метрик: 

• Индекс цен. Озон принудительно заставляет выравнивать цены и ставить такие, как на других площадках — даже если на другой площадке идёт сезонная акция. Ещё Озон не разрешает повышать цену более чем в 1,1 раза. Озон требует понизить цены только один раз. Если вы их понизили, а в следующий раз выставили обычные цены, ничего не подозревая, и на Вайлдберриз на эти товары прошла акция со скидками, вас заблокируют сразу же. Потому что ваши цены окажутся выше, чем на WB. 
• Процент отмен. Это соотношение отменённых заказов к общему количеству, среднее за неделю. Максимально возможный показатель 2%. Если вы его превышаете, у вас есть ровно 7 дней, чтобы исправить ситуацию. 
• Просроченная доставка. Вы обязаны привозить товары на склад вовремя. Если вы опоздаете на 1 день, вас заблокируют. 

По этим 3 метрикам Ozon оценивает вас каждый день и может заблокировать в любой момент. После первого инцидента нарушения, даже если вы ситуацию исправили, во второй раз блокируют уже без предупреждения. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Интерфейс Ozon и Wildberries

В Wildberries интерфейс сложнее. Там можно ошибиться на первых порах, например, когда нужно сгенерировать штрих-код коробки, привязать к штрих-коду поставки, сопоставить эти данные в Excel, загрузить на портал. Могут помочь обучающие видео, инструкции, но всё равно в личном кабинете трудно разобраться. Интерфейс Вайлдберриз: 

Картинка с сайта: partnerkin.com

В Ozon сориентироваться проще. Большинство операций проходят автоматически, не нужно вручную вносить данные в Excel. Но работая с Озоном, придётся разбираться в тонкостях ЭДО. Интерфейс Озона: 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Работа техподдержки

У Wildberries есть поддержка по телефону. Работает по-разному. Иногда WB реагирует быстро, помогает решить проблему, иногда — не помогает и не реагирует. Но в соцсетях и Telegram есть группы, где можно проконсультироваться с опытными продавцами, спросить совета экспертов. 

У Ozon нет поддержки по телефону. Можно писать в личном кабинете. Также как и с техподдержкой WB, вам может повезти или не повезти. Ответить вам могут сразу и сразу решить проблему, либо только через несколько месяцев и не факт, что помогут. Поэтому придётся искать ответы на вопросы в соцсетях, на форумах, Telegram чатах и каналах. 

Уровень конкуренции на Ozon и Wildberries

Успех на Wildberries во многом зависит от суммы продаж за определённый промежуток времени. Даже если карточка в топе ранжирования в своей категории, она может вообще не приносить продажи. При этом большинство заказов клиенты оформляют не когда ищут по категории, а когда получают персональные рекомендации. Важно найти способ, как попасть в рекомендации. Оценивается конверсия из показов в продажи и сумма продаж. Чем выше конверсия, тем больше вероятность, что вы будете в рекомендациях. 

Также добиться высоких продаж на Вайлдберриз можно за счёт резкого снижения цены. WB заинтересована делать покупателям выгодные предолжения. Если вы сделаете цену на 10-15% ниже, чем у конкурентов, WB сделает всё, чтобы купили именно у вас. 

Но в принудительных акциях Вайлдберриз есть риск, что вы будете работать сильно в минус. WB всё равно, какой курс доллара, сколько стоит доставка, какова инфляция. После участия в акции, если вы поднимаете цену, продажи резко падают, и вам приходится опускать цену ещё ниже, чем когда она была со скидкой в акции. Обратите внимание, что Вайлдберриз может заставить вас сделать скидку, например, 77% или ещё больше: 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Считается, что Ozon в части конкуренции более выигрышный вариант: у продавца здесь больше возможностей для повышения охвата своих товаров. Снижать намеренно цену и работать в убыток здесь не обязательно. Важно, чтобы карточка товара была хорошо прописана, имелись отзывы, продающее описание, фотографии, конкурентная цена. Успех на Ozon обеспечивает правильная настройка рекламных кампаний. Чем больше бюджет на рекламу, тем больший доход можно получить в перспективе. Wildberries по сравнению с Ozon лихо закручивает гайки: на алгоритмы ранжирования продавец WB практически не может повлиять. 

Для детального, глубокого анализа конкурентов подключите сервис Mpstats. Это сервис, который предоставляет аналитику для Озона и Вайлдберриз. Он покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объёмам заказов. Mpstats даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц.

Рекламные инструменты Ozon и Wildberries

Благодаря рекламе первые продажи уже можно получить через несколько дней после регистрации на площадке, в то время как органических продаж придётся ждать неделями и месяцами. 

На Ozon участие в акциях обязательно, плюс продавец может запускать свои собственные акции в любое время. Такие рекламные мероприятия помогают увеличить продажи во много раз. Продавцы Ozon могут запускать стандартные кампании с оплатой за 1 000 показов. Работа с рекламой проходит по модели аукциона. Озон предоставляет несколько разных типов рекламных инструментов, и любой продавец может выбрать подходящий вариант, доступный по бюджету. 

У Wildberries рекламные возможности сильно ограничены. Продавец может запускать собственные акции, обязан участвовать в акциях площадки, также он может показывать рекламные объявления, купить место в email-рассылке. Из-за малого количества инструментов продвижения опытные селлеры представляют свои товары не только на WB, но и на других маркетплейсах. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

У Wildberries и Ozon есть свои внутренние инструменты аналитики. Но они не всегда бывают удобными и не показывают глубокую статистику, которая бывает необходима уже когда вы масштабируете ваш бизнес. Например, на WB вы можете получить точные данные только через неделю, а Озон не показывает выручку по конкретным моделям. 

Поэтому верным решением будет подключить внешние сервисы аналитики, благодаря которым можно развить продажи и заработать больше. Дополнительный доход можно получить, участвуя в реферальных программах, которые предлагают эти сервисы.

• Moneyplace. Сервис аналитики, который позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать; какие из них более высококонкурентные. Можно рассмотреть периоды за 7, 14 или 30 дней. Функция «Показать новинки» поможет предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнёрская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов. 
• Pi-Data. Это сервис для оптимизации продаж на Ozon, Wildberries. Сервис предоставляет PnL анализ, ABC-анализ, географию продаж, множество графиков в разных разрезах информации. Вы можете самостоятельно сортировать, группировать информацию, выделять хорошо продаваемые позиции. Есть реферальная программа: в качестве вознаграждения предлагаются скидки 50%. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Как определиться: Ozon или Wildberries

Когда вы принимаете решение, на какой маркетплейс заходить, обращайте внимание на: 

• схему работы: будет ли вам удобнее торговать со склада маркетплейса или своего склада; 
• комиссии на затраты и логистику; 
• риски платного хранения, если товар будет с плохой оборачиваемостью; 
• рейтинги и риски возможных блокировок, если планируете заходить на Ozon и работать по модели FBS. 

Оценивайте конкурентов, их ценовую политику, подключайте сторонние сервисы аналитики для исследования ниш, продавцов, товаров. Оптимально заходить на несколько маркетплейсов с товаром, который востребован, и контролировать поставки. Некоторые товары будут лучше продаваться на Озоне, другие — на Вайлдберриз. 
По данным сервиса Moneyplace, практика показывает, что новинки появляются сначала на Wildberries, а затем уже на Ozon. Поэтому, если нужно протестировать ассортимент,  получить быстрые продаже, выгоднее будет зайти на Вайлдберриз, по схеме FBS. Озон же хорош для тех продавцов, кто не желает демпинговать. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Предприниматель Александр Бурда, который более 8 лет продаёт на Ozon и Wildberries и консультирует по услугам фулфилмента, рассказал о некоторых тенденциях и различиях этих 2 площадок. Если вы заходите на Вайлдберриз: 

• будет зайти проще в плане количества продаж — спрос выше, чем на Ozon; 
• желательно, чтобы склад был рядом (актуально и для FBS, и для FBO модели); 
• хорошо идут недорогие ходовые товары до 1 500 руб. и товары, ориентированные на женщин 25-44 лет;
• WB больше подходит для работы с крупными партиями и для подготовленных продавцов.

Картинка с сайта: partnerkin.com

Если вы выбираете Ozon: 

• можно успешно зайти с товаром стоимостью 2 000-3 000 руб.; 
• удобные пункты отгрузки, и лучше начинать с формата FBS; 
• аналитика и интерфейс проще и легче, чем у WB; 
• есть возможность выбрать, участвовать в акции или нет; участие здесь не такое жёсткое и принудительное, как у WB. 

Ozon лучше, чем Wildberries: опыт продавца одежды

Кейсом поделился предприниматель с ником optyiop. Он занимается производством и продажей базовой женской одежды (футболки, брюки, худи и т.п.), ценовая категория выше средней. Продавец подчёркивает, что он рассказывает именно о своём опыте, который может быть не применим к другим категориям товаров. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Предприниматель рекомендует новичкам поработать с каждым из маркетплейсов по схеме FBS, т.е. пока не завозить товары на их склады. Продавец отвозил несколько партий на склады своих разных поставщиков, присматривался к работе маркетплейсов. Он выбрал сотрудничать с Озоном, поскольку Вайлдберриз не оправдал ожиданий. У WB выявились следующие недостатки: 

• попустительское отношение к товару (на складах Озона товар стараются беречь); 
• WB никак не компенсирует, если товар потерян по вине маркетплейса — в то время как Озон возвращает деньги даже если упаковка испорчена незначительно; 
• не удобный личный кабинет и интерфейс WB — на то, чтобы завести новый товар, уйдёт 2 недели; 
• нет прозрачности в начислениях, расчётах — в то время как в Озоне можно увидеть детально, какой товар когда продался, куда уехал и когда был оплачен; 
• плохая техподдержка (или не повезло с техподдержкой WB): в Озоне отвечали оперативно и грамотно. 

Даже при работе по схеме FBS у WB тоже выявился «минус»: Вайлдберриз не даёт никаких подтверждающих документов на руки, что ваш товар там приняли. Таким образом, если они потеряют товар, вы не сможете ничего найти и доказать. В Озоне выдают полноценный пакет документов с печатями и подписями о том, что ваш товар там приняли. Отзыв другого продавца это тоже подтверждает: 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Если вы выбрали продавать на Ozon, вам всё равно будет необходимо следить за тем, что происходит на других площадках. Используйте сервис МойСклад и приложение Мониторинг цен. Сервис ежедневно собирает цены и акции конкурентов. Следить за тем, что происходит на других площадках, важно по той причине, что вы зависите от демпинга не только на Озоне. Например, если на Wildberries на какой-нибудь товар резко снизится цена (например, на робот-пылесос), Ozon заставит тоже снизить цены на ваши пылесосы. Если вы не снизите эти цены — вас заблокируют. Можно в этом случае на время проведения акции на Wildberries спрятать товары, а затем, когда цены вернутся к обычным, снова начать продавать. У МойСклад есть партнёрская программа: вознаграждение 25%.

Продажи на Wildberries: особенности и положительный опыт

Другим кейсом поделилась предприниматель Маргарита @margy_tonova. Она открыла своё дело и стала успешно продавать товары собственного производства на Wildberries. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

WB сотрудничает с Европой, продаёт в 14 странах мира — это удобно для бизнеса Маргариты. Предпринимательница отмечает, что выгоднее всего для продаж на Вайлдберриз оформляться как ИП. У самозанятых ограничения по сумме доходов, у ООО более высокие штрафы. Продавец при работе с Вайлдберриз рекомендует: 

• держать под присмотром карточки товаров, вовремя пополнять ассортимент — если закончился размер или цвет какого-либо товара, вы будете падать в рейтинге; 
• иметь широкий ассортимент, постоянно пополнять для выхода в топ; 
• поднимать активность в карточках товарах, задавать вопросы продавцу с разных аккаунтов; 
• следить, чтобы негативных отзывов было не более 30%; исправлять отзывы с помощью самовыкупа; 
• выбирать надёжного поставщика: маркетплейс не любит срыв поставок, ассортимент на складе должен быть постоянно в наличии. 

В отличии от автора предыдущего кейса, Маргарита удачно пользуется складом WB и не советует проявлять самостоятельность работы по модели FBS: по словам продавца, фулфилмент у Вайлдберриз развит хорошо, доставка и хранение при помощи WB выходят дешевле, чем собственные. Тем более, не нужно вручную заниматься упаковкой, самостоятельной доставкой тратить на это время и отвлекаться от продвижения. Если вы продаёте одежду, покупатели могут примерить её прямо в точке выдачи в примерочной, что тоже удобно, отмечает Маргарита. В своём Инстаграм она активно делится успехами, показывает процесс работы с Вайлдберриз в части поставки, доставки, упаковки, работы со складом и т.п. 

Ozon и Wildberries: продажи и там, и там

Кейсом поделился предприниматель, который одновременно зашёл на 2 маркетплейса и получил хорошие результаты как на Озоне, так и на WB. Продавец реализовал товары категории одежды, нижнего белья (боксеры, транки и т.п.). 

Продажи начались в августе 2019 года, как только партия вышла из производства. По словам продавца, август был не самым успешным. Продажи на Ozon были сначала низкими, пока новинки набирали популярность. На WB как раз пришёлся сезон распродаж и был достигнут месячный рекорд. 

Картинка с сайта: partnerkin.com

Продажи перешагнули рубеж 800 штук — размер первой партии, которая была с небольшим убытком. Продавец проанализировал, что в следующие месяцы каждая продажа будет приносить экономическую учётную прибыль 100 руб. (без учёта тех денег, которые находятся в обороте). В новой партии продавец добавил размер XXL, перераспределил соотношения размеров, ориентируясь на аналитику продаж: S 7%, M 24%, L 38%, XL 24%, XXL 7%. Попадание было не полным — продавец «угадал» только по моделям и цветам: произвёл самую популярную цветомодель, и её покупали активнее всего. Выявился дефицит больших размеров — XXL покупали каждые 3 покупателя из 5. 

Вывод

Для того, чтобы принять решение, на какой маркетплейс выходить — на Ozon или Wildberries, стоит подробно изучить все подводные камни, просчитать риски. Преимущества и недостатки есть и там, и там, и нельзя однозначно сказать, где торговать лучше. Оптимально пробовать заходить на обе площадки и тщательно собирать статистику. Используйте для анализа продаж, ниши и конкурентов надёжные сервисы, которые помогут получить больший результат, масштабировать бизнес и сэкономят время на рутинные операции.

Для успешности бизнеса на маркетплейсе селлеру мало провести анализ по нише, целевой аудитории и конкретному продукту. Важную роль в процессе играет и правильный выбор площадки. 

В сегодняшнем материале сравним два крупнейших маркетплейса России: Ozon и Wildberries.

Статистика продаж за 2023 год

Онлайн-торговля на маркетплейсах продолжает систематически расти уже несколько лет подряд. Причём рост происходит практически по всем показателям, а география селлеров стремительно расширяется. По мнению экспертов, тенденция сохранится и на ближайшие годы, а наибольшую прибыль смогут получить продавцы, которые диверсифицируют свой бизнес и откроют магазины на обеих площадках.

В таблице собрали основные статистические данные по Ozon и Wildberries за 2023 год по сравнению с 2022 годом. 

Среди начинающих продавцов WB всё ещё наиболее привлекателен для старта торговли, хотя Ozon прилагает все усилия, чтобы догнать конкурентов. При этом стоит отметить, что в 2023 году всплеск активности покупательской способности наблюдался среди регионов, в то время как годом ранее основными покупателями были жители городов-миллионников. Также ситуация обстоит и с селлерами, среди которых значительно увеличилось число представителей регионов.

Параметры для сравнения Wildberries и Ozon

Для того, чтобы ответить на вопрос, где выгоднее торговать, необходимо сравнить обе площадки по ряду критериев:

• Ассортимент разрешенной к продаже продукции

• Порог входа

• Доступные форматы работы

• Комиссии

• Наличие конкуренции

• Инструменты продвижения

• Аналитика

• Выплаты и график вывода денег

• Логистика

• Модели ранжирования товара

Далее расскажем более подробно о каждом критерии для прояснения картины. 

Кто может продавать на маркетплейсах

На обеих площадках к торговле допускаются:

— самозанятые;

— ИП;

— ООО и ПАО.

Напомним, что согласно действующему законодательству самозанятые могут вести торговлю только продукцией собственного производства, не требующей маркировки. Перепродавать товары других производителей — категорически запрещено. Также законом установлено ограничение по доходу для этой категории продавцов — 2 400 000 рублей в год. 

У ООО и ИП существенных ограничений на деятельность нет. 

Что продавать на WB и Ozon

Оба маркетплейса допускают реализацию всех товаров, торговля которых разрешена на территории страны. Однако не обошлось без ряда ограничений:

• Кальяны, жидкости для вейпов и электронные книги — запрещены к продаже на Ozon.

• Косметика и еда — запрещена к реализации для самозанятых на обеих платформах.

Wildberries позиционирует себя как маркетплейс одежды, обуви, аксессуаров и бьюти-товаров. Хотя на просторах площадки можно найти и товары других категорий. Ozon не выделяет какие-либо категории в качестве фаворитов, там примерно одинаково популярны все категории.

Конкуренция и трафик

По числу заказов в первом квартале 2023 года лидирует ВБ, где было сделано свыше 618 миллионов заказов. За тот же период на Озон оформлено порядка 179 миллионов заказов. Из чего можно сделать вывод, что на WB трафик гораздо выше, соответственно, и конкуренция больше. Стартовать на этой площадке сложнее, но если селлер сможет раскрутить свой магазин, то его прибыль будет значительно выше, чем на Ozon. 

Прежде чем сделать выбор в пользу какого-либо маркетплейса, стоит учесть, что на WB хуже реализуется техника, например, товары Apple. А вот одежда продаётся лучше на ВБ, однако с учётом высокой конкуренции в этой нише, стартовать на площадке в категории «Одежда» будет не просто. На Озон раздел «Одежда» только набирает обороты, поэтому выделиться и завоевать своё место там будет легче, хотя на старте не стоит ожидать невероятной прибыли.

На обеих площадках наибольшую популярность сейчас имеют категории:

— бытовая химия (в приоритете эко продукция);

— одежда;

— товары для детей (все разновидности);

— косметика;

— автомобильные аксессуары.

Комиссии и штрафы

На данный момент разница в комиссиях на Wildberries и Ozon минимальна. Отличия есть по категориям товаров и составляют 2-3%. Например, на ВБ ниже комиссия на одежду, а на Озон в категории товаров для дома. В целом, на WB размер комиссий варьируется от 5% до 15% и зависит от количества продаж, а также популярности категории. С 2023 года на площадке появилась динамическая комиссия, которая зависит от рейтинга продавца.

Ozon взимает с продавца комиссию от 4% до 16%. При этом комиссия списывается исключительно с завершённых сделок, а в случае возврата маркетплейс возвращает списанную сумму.

Однако на финальную цену товара влияние оказывает не только комиссия маркетплейса, но и совокупные издержки на логистику и хранение.

Помимо системы комиссий обе площадки располагают шкалой штрафов, которая также имеет некоторые различия:

Wildberries 

Штрафы списываются с выручки продавца. В случае, если суммы на счёте недостаточно на погашение продавцу даётся пять дней. 

В основном штрафуют за:

• Реализация товара под чужим брендом. В случае доказанного факта продажи подделки продавцу придётся заплатить 100 000 рублей за каждую единицу реализованного товара.

• Нарушение срока работы с заказом. В этом случае комиссия площадки увеличивается на 0,25% с каждым часом несвоевременной отгрузки и на 0,35%, если заказ вовремя не обработан.

• Самовыкуп. За такой проступок карточка без промедления попадает под подозрения, продавец получает штраф, а в некоторых ситуация лишается доступа в личный кабинет.

• Отсутствие документов на продукцию. Селлер должен иметь полный пакет документов на реализуемый товар и предоставлять его по первому требованию покупателя. В противном случае его ожидают штрафы и блокировка карточки.

• Ошибки в маркировке товара. При обнаружении несоблюдения требований маркировки продавцу придётся заплатить 1 500 рублей за каждую единицу товара.

• Несоответствие товара характеристикам. В этом случае на селлера будет наложен штраф в размере 35% стоимости продукции. При повторном нарушении — блокируется личный кабинет.

• Передача контактов покупателю. В таких ситуация площадка рассчитывает сумму штрафа индивидуально. В случае многократного нарушения — блокируется личный кабинет.

Система штрафов площадки постоянно меняется. За изменениями рекомендуем следить на сайте маркетплейса.

Ozon

На платформе функционирует балльная система штрафов. За каждое нарушение правил продавцу начисляют определённое количество баллов. При этом система весьма гибкая: ряд нарушений влекут начисление баллов со сроком годности, которые затем сгорают. Также после проведения проверки или предоставления аргументов баллы могут быть снижены или списаны. 

В случае систематических нарушений площадка блокирует личный кабинет. Более подробно ознакомиться с системой штрафов можно на сайте маркетплейса.

Порог входа

Процесс регистрации на данный момент практически идентичен как на WB, так и на Ozon: необходимо заполнить в личном кабинете графы с данными о себе и подписать соглашение в электронном виде.

Пакет документов, которые необходимы для подачи заявки на регистрацию также одинаков: сертификаты качества, лицензии, юридическая документация о соглашении с торговыми марками. Поэтому по процессу регистрации сказать какая площадка лучше сложно. 

Однако, у Ozon есть одно существенное преимущество — регистрация на этой площадке бесплатная, в отличие от WB. В этом плане Ozon более привлекателен для начинающих селлеров, у которых скромный бюджет на старте.

Модели доставки и особенности логистики

Схема сотрудничества у WB и Ozon — индентичны. Площадки предлагают три варианта работы:

• FBS — товар хранится на складе продавца. Селлер самостоятельно транспортирует его до пункта приёма маркетплейса, откуда платформа отправляет заказ покупателю.

• FBO — хранением, упаковкой и доставкой заказов занимается маркетплейс.

• RFBS — хранить товар можно на собственном складе или складе площадки, доставка осуществляется силами селлера или с использованием сторонних организаций, получивших одобрение маркетплейса.

Если схемы работы у площадок одинаковые, то процесс распределения товара по складам — разный. 

 Ozon, поступающий товар делит на небольшие партии и хранит на нескольких складах. Также стоит учитывать, что площадка ограничивает количество допустимых отгрузок для селлеров с небольшим оборотом.

WB товар самостоятельно не делит на партии и хранит весь объём на одном складе. Однако у площадки есть транзитный склад, а небольшие поставки можно отгружать напрямую в пункты самовывоза.

Какой из маркетплейсов наиболее удобен в плане логистики можно определить исходя из механики бизнес-процессов селлера, географии продаж и их объёма.

Инструменты продвижения

Прежде чем выбрать площадку для торговли продавцу стоит проанализировать ассортимент внутренних рекламных инструментов. На текущий момент Ozon находится в выигрышной позиции, там есть:

— реклама внутри карточек товаров, поисковой строке, категориях;

— баннеры;

— видеореклама;

— система скидок (на стоковые товары, при покупке на фиксированную сумму);

— подарки за приобретение отдельных товаров;

— купоны и бонусы от брендов;

— распродажи и акции;

— реферальные программы и кэшбэк для премиум сегмента клиентов.

Совокупность этих инструментов существенно помогает увеличить трафик, привлечь новых клиентов и удержать постоянных, повышая лояльность. 

У WB набор инструментов для продвижения значительно меньше:

— баннеры на главной странице и в разделах;

— WB-реклама;

— реклама в каталогах;

— обязательные акции.

По этому критерию явно выигрывает Ozon, чьи рекламные возможности способны помочь селлеру, а брендовую витрину можно использовать в качестве мини-лендинга.

Возможности внутренней аналитики

По традиции, возможности внутренней аналитики маркетплейсов весьма ограничены и не могут давать полную картину происходящего. Для этого продавцам необходимо обратить внимание на сторонние сервисы аналитики. Например, сервис для учёта продаж на маркетплейсах inSales поможет не только автоматизировать процесс продаж, но и проанализирует все ключевые показатели, чтобы селлер мог принимать рациональные решения. При этом удобный интерфейс, широкий спектр инструментов и возможность синхронизировать остатки на маркетплейсе — всё это значительно экономит время предпринимателя, позволяя снять с себя рутину и направить силы на развитие бизнеса. Обратите внимание, что оценить эффективность работы сервиса можно бесплатно. 

С внутренней аналитикой Wildberries можно ознакомиться в личном кабинете, в разделе «Отчёты и аналитика». Там продавцу доступны ряд графиков и таблиц:

• динамика оборачиваемости;

• оборачиваемость по брендам и предметам;

• продажи и география;

• доля бренда в продажах;

• остаток на складах с учётом текущих розничных цен;

• товар в пути от клиента, и к клиентам;

• итоги в разрезе год, месяц, день.

В Ozon с аналитикой можно ознакомиться без активации аккаунта. При этом вся аналитика делится площадкой на три части: «Аналитика продавца» (доступен только для premium-продавцов), «Аналитика площадки» и «Что продавать». Имеющиеся отчёты:

• товары и видимость на Ozon,

• продажи со склада Ozon,

• заказы и возвраты,

• начисления,

• продажи маркированных товаров.

Вывод денег

Не менее важный критерий при выборе площадки — периодичность выплат, которая имеет различия:

— Ozon производит выплаты два раза в месяц. Для вывода средств, необходимо перейти в раздел «Баланс средств» и нажать «Вывести деньги с баланса средств». После этого нужно заполнить поля с реквизитами и указать сумму. Срок зачисления денег — до трёх рабочих дней;

— Wildberries платит более регулярно — каждый понедельник. Вывести деньги можно перейдя во вкладку «Баланс», где отображается доступная сумма. Процесс поступления средств на указанные реквизиты может занять до пяти рабочих дней.

Какой вариант наиболее оптимален — каждый селлер решает сам. Но при более частых выплатах снижается вероятность кассовых разрывов. А редкие выплаты значительно тормозят масштабирование любого бизнеса. В этом вопросе система выплаты WB более гибкая. 

Особенности ранжирования товара

Ранжирование товара на маркетплейсе происходит на основании анализа целого ряда факторов:

— цена. Алгоритмами анализируется соотношение цены и качества. Для Ozon вес фактора составляет около 5%, на Wildberries фактор называется «Индекс цены», его доля от 3% до 10%;

— популярность. Для Ozon вес этого фактора составляет 28%. На WB этот фактор заменяется понятием «Конверсия» чей вес варьируется от 5% до 20%. Соответственно, чем популярнее товар, тем выше его позиция на платформе;

— продажи. Чем выше продажи, тем выгоднее маркетплейсу их продвигать. Вес фактора на Озон составляет 21%, на ВБ — от 15% до 30%; 

— рейтинг и отзывы. На Ozon важен рейтинг самого товара и количество отзывов на него. Для Wildberries имеет значение рейтинг продавца, а уже потом рейтинг товара и отзывы;

— сроки доставки товара. Любой площадке важно, чтобы покупатели получали заказы максимально быстро — это формирует лояльность и образ маркетплейса. Поэтому чем меньше срок доставки, тем выше позиция товара в поисковой строке;

— релевантность. Один из важнейших факторов, который демонстрирует насколько товар соответствует запросам покупателя и его поведению на площадке. На Ozon его вес порядка 19%. Wildberries не выделяет релевантность в отдельный фактор, но зато там есть «Рейтинг заполнения карточки» — чем лучше заполнена карточка, тем выше товар в поиске;

— персонализация. Каждая площадка настраивает алгоритмы так, чтобы покупателю предлагался уникальный список товаров на основе его прошлых поисков и индивидуальных предпочтений;

— реклама и участие в акциях площадки. Обе площадки повышают позицию в поиске, если продавец использует платные инструменты продвижения.

На факторы ранжирования обеих площадок влиять сложно, но вполне осуществимо. Для этого необходимо качественно заполнять карточки товара, своевременно отрабатывать обратную связь от покупателей, использовать платные инструменты продвижения и торговать качественной продукцией.

Где легче получить хороший рейтинг

Система формирования рейтинга у площадок отличается. Так, у Wildberries отсутствует рейтинг продавца, но важную роль играет рейтинг товара, который формируется из отзывов покупателей.

Ozon рассчитывает рейтинг продавца, основываясь на совокупности отзывов по реализуемым товарам, срокам доставки и другим критериям. Более того, при работе по FBS у продавца появляется рейтинг качества поставщиков. Его расчёт осуществляется на основе трёх показателей: индекса цен, процента отмен и просроченных доставок. В случае выявления нарушений площадка имеет право заблокировать аккаунт.

Обе платформы ведут борьбу за своевременную реализацию качественного товара, чтобы пользователи предпочитали совершать покупки именно у них, поэтому весьма строги к селлерам.

Особенности работы для малого, среднего и крупного бизнеса

Окружающее инфополе создаёт ощущение, что успешно торговать на маркетплейсе может каждый. В реальности это совсем не так. Актуальная статистика тому подтверждение. Например, по данным Wildberries на платформе зарегистрировано более 800 000 селлеров, однако последние исследования показали, что активно торгуют из них всего чуть больше 192 000 продавцов. На Ozon количество активных селлеров порядка 123 000. 

Из них обороты свыше миллиона на WB имеют лишь 18%, а на Ozon — 13%. Это подтверждает высокий уровень конкуренции на площадке из-за которого малому бизнесу удачно закрепиться на площадке сложно. Средний и крупный бизнес обычно имеют более ощутимые бюджеты на продвижение, лояльную аудиторию, развитые соцсети и имя, которое работает на них.

Чтобы представителю малого бизнеса закрепиться на площадке и получать прибыль — необходимо выделиться из общей массы селлеров: предложить востребованный товар с уникальными качествами или по привлекательной цене. Для этого иногда придётся прибегать даже к контролируемому демпингу. 

Главное, в погоне за прибылью не забыть, что, прежде всего, продают и покупают людям, у которых есть свои боли, предпочтения, пожелания и ожидания. Выигрывает тот, кто лучше понимает свою аудиторию и не пытается её обмануть. В этом плане и малый, и средний и даже крупный бизнес в одинаковых условиях на маркетплейсах.

Главное

Однозначно ответить на вопрос: какой маркетплейс выбрать для работы — невозможно. Решение зависит от множества факторов: ниши, специфики бизнес-процессов, масштаба, целевой аудитории и личных предпочтений селлера. 

Ozon и Wildberries во многом схожи: допустима работа по одним и тем же схемам, не сильно отличается система комиссий, удобный интерфейс и многое другое. А отличия не являются критичными: на одной площадке более гибкая система штрафов, на другой больше трафика. 

Многие эксперты сейчас придерживаются мнения, что для оптимизации бизнеса необходима диверсификация — выход на обе площадки. Так продавец сможет извлечь максимальную прибыль и защитить себя от изменчивой рыночной конъюнктуры. 

Выведем ваш товар на маркетплейсы за 0 рублей

Создадим аккаунт, оформим карточки товаров и описание, сформируем поставку

Картинка с сайта: www.insales.ru