Переговоры – это не моя сильная сторона, а предстояли именно они. Я знал, что они будут не простыми, хотел почувствовать себя увереннее, быть готовым услышать «нет» и не спасовать. Забегая вперёд, скажу, что переговоры закончились успешно, во многом благодаря подготовке ко встрече и общей целостности идеи, которая обсуждалась. Я и не таил надежду, что успею прочитать и уж тем более освоить книгу к той встрече, – она стала катализатором изучения вопроса, и как следствие, приобретения данной книги.
Теперь немного о самом содержании. Как и говорилось в аннотации, переговоры – это не только встречи в бизнесе за большим столом генеральных директоров, переговоры – это один из самых частых способов взаимодействия в социуме. Поэтому это книга не только для «продавцов», она отлично подойдёт всем, кто хочет эффективно проводить переговоры. Здесь есть советы по их построению , деление на этапы , определение повестки встречи , правила получения подтверждения и информация, как представлять себя, как обрисовать перспективы и результаты взаимодействия, но подкупила она не этим.
В книге одним из важнейших аспектов переговоров называется не результат, а нечто большое – «миссия». Миссия как комплекс целей, принципов и философии компании, или Вас как участника любых переговоров, созвучно и близко к ценностям. В книге демонстрируется как миссия/ценности трансформируются в позицию, которую мы отстаиваем или обосновываем оппоненту.
Сначала я думал, с чего бы начать ,оценивая эту книгу, а сейчас думаю, что дальше она скажет сама за себя.
В заключение добавлю, не смотря на сильный упор на «философский» принцип достижения результата , много содержится простых, четких, емких прикладных приемов, освоение которых позволит вывести ваши переговоры на новый уровень. Надеюсь, заинтриговал и пробудил желание прочитать.
Сам же я, думаю, буду обращаться к 33 правилам, приведённым в конце книге, чтобы быть более эффективным и чувствовать себя уверенным на переговорах любых рангов.
1. Нужда — самая слабая позиция на любых переговорах
Нуждающийся человек теряет контроль и начинает принимать неудачные решения. Хотеть — прекрасно. Нуждаться — нет! Поменяйте «мне надо» на «я хочу».
Нужда может проявляться по-разному: в подобострастном приветствии, в высоком и пронзительном голосе, когда переговоры становятся эмоциональными и напряженными, в боязни отказа, в желании всем нравиться.
Пример: вам предварительно говорят «да», вы уже мысленно закрыли сделку и начинаете думать о том, на что потратите комиссию от сделки. Вы начинаете нуждаться в этой сделке и из вас могут вытащить уступку за уступкой.
Дальше…
2. Ваша миссия — фундамент успеха
Миссия – это то, что я представляю собой в этом мире, что я хочу совершить и как я хочу это совершить, обращенная к миру вашего противника. Например, выраженная так, чтобы помочь ему увидеть и решить, какие преимущества и особенности вашего продукта или услуги он желает приобрести
Если у вас нет собственной миссии, значит вы содействуете выполнению чьей-то чужой.
Деньги и власть в качестве предмета миссии не подходят, т.к. они направлены на себя. Деньги и власть могут стать РЕЗУЛЬТАТОМ правильной миссии, но не их СУЩНОСТЬЮ.
Примеры хороших миссий на переговорах
Для организатора гастролей: помочь директору театра увидеть и решить, что выступление именно этой группы поможет зрителям театра и общественности города получить новый ценный культурный опыт, а также поможем самому директору выполнить миссию собственного театра
Для интервью с работодателем: помочь ему увидеть и решить, что вы честны и обладаете нужными качествами. Что вы именно тот человек, который необходим его компании и который может вывести бизнес на новый уровень.
Агенту по продаже недвижимости: помочь продавцу увидеть и решить, что в его долговременных интересах принять ваше предложение на тех условиях, которые вы готовы гарантировать сегодня.
3. Не пытайтесь контролировать результат!
Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия. Управляйте тем, чем вы можете управлять, и забудьте об остальном.
Примеры:
Победа — это не все. Желание подготовиться к победе — это все. Победа лежит за пределами нашего контроля, а подготовку к ней мы контролируем на 100%.
«Сделать в этом месяце продаж на миллион» — плохая цель. Продажи зависят от других людей. Такая цель создают ощущение нужды, «мне нужна эта сделка». Выбрать самых перспективных клиентов, провести тщательную подготовку и постараться на переговорах — хорошая цель.
Если вы продавили подписание договора — этим сделка не заканчивается. Если вы «вынудили» клиента подписать договор, он будет недоволен и найдет способ выразить это недовольство в долгосрочной перспективе. Если же вместо цели для себя «Подписать договор» вы концентрируетесь на своем поведении и определенных действиях, то проблем не возникнет
4. Узнайте, что у них «болит» и опишите эту боль. Работайте с реальной проблемой противника
Боль — это то, что противник воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Научитесь находить реальную боль, т.к. она часто бывает скрыта за кучей слов:
Проявляйте заботу
Шире откройте глаза и уши
Задавайте открытые вопросы
Очень часто, чтобы понять реальную боль противника, нужно предложить ему сказать «нет». Когда он подумает о том, что повлечет за собой его «нет», то очень ясно почувствует свою боль
Невозможно никому ничего доказать. Многие пытаются убедить противника рациональными доводами, стараясь вызвать у них ту же картинку, которую видят сами. Это не работает! Можно помочь убедиться людям в чем-то самостоятельно.
5. Заранее определите бюджет переговоров
Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций. Фраза «я уже вложил так много — что теперь просто обязан получить хоть что-нибудь» может быть верной для вашего противника, но не для вас.
Примерная ценность времени, энергии, денег и эмоций
1х — время
2х — энергия
3х — деньги
4х — эмоции
Заранее выделяйте «бюджет» (времени и остального) на переговоры:
Если противник затягивает переговоры, но вы в бюджете — просто не обращайте на затягивание внимания.
Если противник затягивает переговоры, а ваш бюджет заканчивается, просто скажите «Что ж, моё время вышло, похоже, мы не смогли договориться на этот раз. Позвоните мне, когда будете готовы принять наши условия».
Знайте, какой ваш бюджет переговоров и очень постарайтесь узнать, какой он у вашего противника
Никогда не начинайте быстро излагать все, что знаете, в ответ на реплику противника «У меня всего 10 минут, так расскажите всё, что у вас есть». Он получит всю информацию, а вы не узнаете ничего.
6. Определите того, кто на самом деле принимает решения
Как определить, кто принимает решения? Спрашивайте! Конечно, вы принимаете решение сами. Но: с кем еще вы хотели бы поговорить?
Кто может быть вам полезен при принятии решения?
Кого мы должны пригласить для поддержки вашего решения?
Кто расстроится, если мы не посоветуемся с ним?
Как это решение будет принято?
Когда оно будет принято?
Какие условия соблюдены и какие документы необходимы, чтобы это решение было принято?
7. Заранее составляйте «повестку дня»
Обычно повестка – это перечень вопросов для обсуждения. Здесь речь идет о другом. Повестка по системе Кэмпа включает:
Проблемы:. «Ваш продукт — замечательный, но он всегда был для нас слишком дорог. Эта негативная установка все еще существует» … «Мы сделали предварительную оценку результатов и пока выходит, что мы не сможем достичь того объема и стоимости звонков»
Багаж. Багаж — это догадка, основанная на фактах, а также на нашем приобретенном жизненном опыте или наблюдениях. Если у вас есть подобные предположения — обсуждайте их. Багаж, отброшенный всеми участниками — не проблема. Проблема — багаж, который не отброшен
«Я — новичок в этом бизнесе. У меня неплохой опыт, но в других сегментах. Если это может быть проблемой, давайте поговорим об этом прямо сейчас»
«Глава вашей делегации на переговорах уже работал с нами и получил отрицательный опыт. Обсудим это?»
«Мы постоянно задерживали сдачу работ в прошлом. Мы можем поговорить об этом»
Желания. Для чего это все, что вы хотите от переговоров? Описывайте свои желания с точки зрения противника. Хороший шаблон: «Мы хотим, чтобы вы…»
«Мы хотим, чтобы вы объективно сравнили наши условия с условиями конкурентов»
Что произойдет потом. Повестка готовится для каждого контакта: звонка, письма, переговоров
Согласовывайте повестку дня (обязательно!), озвучивайте в начале встречи, придерживайтесь в процессе.
16+
4.5(35 оценок)
12 рецензий
Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите «НЕТ».
Это короткое слово — самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов. Прочитав эту книгу, вы освоите уникальную систему подготовки, планирования и ведения переговоров. Вы узнаете:
— как перестать зависеть от результата переговоров, который вы не можете контролировать, и сконцентрироваться на том, чем вы можете управлять, — на собственном поведении;
— что и как следует говорить за столом переговоров: как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов;
Характеристики
ISBN
5-98124-009-1, 978-5-98124-453-7
Тип обложки
7Б — твердая (плотная бумага или картон)
Оформление
Частичная лакировка
Иллюстрации
Без иллюстраций
Рецензии на книгу
Читали книгу? Как она вам?
Мы всегда рады честным, конструктивным рецензиям.
Товар куплен
Сэм
5 декабря 2022 в 13:59
Рецензий 1
•
Оценок 0
•
Рейтинг 0
Товар куплен
Рецензий 8
•
Оценок +21
•
Рейтинг +1
Невероятно сильная книга.
Очень полезна для переговорщиков.
Если занимаетесь продажами, то просто обязательно для покупки!
Также подходит для руководителей.
Очень советую для тех, кому приходится вести переговоры. Особенно тяжелые.
Товар куплен
Рецензий 15
•
Оценок +263
•
Рейтинг +11
Книга Джима Кэмпа «Сначала скажите НЕТ» – это воистину шедевр, уникальная работа, одна из тех, которые не просто оказали на меня огромное положительное влияние, но и в чём-то перевернули мою жизнь. С её помощью мне удаётся решать сложнейшие личные и служебные вопросы, оставаться спокойным и уверенным перед лицом любых…
Товар куплен
Рецензий 1
•
Оценок +2
•
Рейтинг +2
Сейчас очень много всевозможной литературы по ведению переговоров, но очень мало стоящих. Книга Джима Кэмпа «Сначала скажите НЕТ» — это одна из немногих, которую я, без сомнения, рекомендую абсолютно всем – и бизнесменам, служащим и даже домохозяйкам. Ведь переговоры мы ведем постоянно, вне зависимости от того, хотим …
Товар куплен
Рецензий 8
•
Оценок +130
•
Рейтинг +13
«Сначала скажите «Нет»
Прежде, чем порекомендовать Вам книгу Джима Кемпа, хочу сказать что, мне на нескольких сайтах предлагали купить книгу «Сначала скажите «Нет». Ее рыночная стоимость на сегодняшний день составляет от 200 до 500 грн. Так вот, на мой взгляд, за нее нужно платить золотыми монетами. Объясню почему…
Книги из жанра
Как сначала сказать “НЕТ” и круто договориться. Обзор на книгу Джима Кэмпа
Легко ли говорить НЕТ ?
Трудно, сказать нет важным людям
Было трудно, учусь ставить границы
Не понимаю в чем вообще проблема
Вчера с читателями затронули тематику данной книги и я хочу поделиться своим впечатлением от книги Джима Кэмпа «скажите нет». Для тех кто захочет прочитать эту книгу вот ссылка на litres со скидкой 10%.
Привет, я Виктор Мизилин, психолог, HR эксперт, преподаватель, консультант по менеджменту.
Уверен, что можно работать с удовольствием и без выгорания, для этого я развиваю методику и продукт Аутперформинг.
Подпишись на мой блог и тг-канал для того чтобы быть на связи и не пропустить полезные приемы, помогающие улучшить свой бизнес и не выгореть.
Если вы в нуждаетесь в сделке, то вам конец!
Нужда в сделке ужасное состояние. Мысль “без этой сделки мне (моему бизнесу) конец”, превращает вас в жертву. Партнер по сделке это поймет и выбьет из нуждающегося переговорщика все и даже больше.
Как быть?
Многие думают что нуждаться — это условие участия в переговорах, если нет нужды, то зачем тогда участвовать в сделке.
Джим Кэмп приводит оптимальное решение “хотеть, но не нуждаться”.
Я хочу эту сделку, поэтому я увеличиваю возможности ее осуществления. Нуждаюсь ли я в этой сделке? Нет. Если условия мне не подходят, я могу позволить себе сказать “НЕТ”.
Для получения результата важно сконцентрироваться на том, что мы можем контролировать и отличать от того, что мы контролировать не можем.
Иметь в качестве цели поведение других людей разве не похоже на безумие. Заплатит клиент или нет — это его решение и его поведение, мы не можем это контролировать, но план продаж это подразумевает?
Можно посмотреть на это по другому.
Стоит сфокусироваться на собственном поведении в организации и проведения переговоров и направлении собственных усилий на подбор клиентов, которые подходят для нас, а мы для них.
Если же вы считаете что сделка для вас — это возможность проявить себя и свои знания и навыки, и ваша жизнь не зависит от результатов конкретной сделки, то такая сделка становиться увлекательной игрой, из которой вы всегда можете выйти без ущерба.
Если в процессе переговоров партнер говорит НЕТ какой-то проблеме — это решение и от него можно оттолкнуться.
Человек, покупающий бензин на заправке, говорит НЕТ остановке своей машины на полпути.
Человек, пришедший на собеседование, говорит НЕТ сидению без работы.
Проджект, заказывающий у нас аутстаф, говорит НЕТ срыву проекта.
Задача в том, чтобы выявить и обсудить с вашими партнерами по переговорам, какой значимой проблеме они говорят НЕТ и с вашей помощью найти решение этой проблемы.
Способность сказать НЕТ — это индикатор состояния самооценки (статья про самооценку), если говорить НЕТ трудно, стоит с этим разобраться, обратившись к психологу, можно написать мне в личку, либо сам что-то подскажу, или посоветую подходящего специалиста.
Гораздо лучше сказать нет, и выбрать другую возможность, чем сказать да, тому что вас не устраивает и потом страдать и обвинять других.
В книге Джима Кэмпа есть еще набор полезных практических инструментов про подготовку и проведение переговоров, я уверен, что эти инструменты могут быть очень полезны тем, кто регулярно о чем то договаривается.
Собираюсь написать еще несколько статей про мой pet — project, где расскажу про ключевые практики, и как простым вопросом регулярно прокачивать свою самооценку. Подпишись, чтобы получить уведомления о новых статьях. А если ты хочешь присоединиться к моей группе, напиши в личку и я приглашу на интервью, где расскажу как это можно сделать.
1. Нужда — самая слабая позиция на любых переговорах
Нуждающийся человек теряет контроль и начинает принимать неудачные решения. Хотеть — прекрасно. Нуждаться — нет! Поменяйте «мне надо» на «я хочу».
Нужда может проявляться по-разному: в подобострастном приветствии, в высоком и пронзительном голосе, когда переговоры становятся эмоциональными и напряженными, в боязни отказа, в желании всем нравиться.
Пример: вам предварительно говорят «да», вы уже мысленно закрыли сделку и начинаете думать о том, на что потратите комиссию от сделки. Вы начинаете нуждаться в этой сделке и из вас могут вытащить уступку за уступкой.
2. Ваша миссия — фундамент успеха
Миссия – это то, что я представляю собой в этом мире, что я хочу совершить и как я хочу это совершить, обращенная к миру вашего противника. Например, выраженная так, чтобы помочь ему увидеть и решить, какие преимущества и особенности вашего продукта или услуги он желает приобрести
Если у вас нет собственной миссии, значит вы содействуете выполнению чьей-то чужой.
Деньги и власть в качестве предмета миссии не подходят, т.к. они направлены на себя. Деньги и власть могут стать РЕЗУЛЬТАТОМ правильной миссии, но не их СУЩНОСТЬЮ.
Примеры хороших миссий на переговорах
Для организатора гастролей: помочь директору театра увидеть и решить, что выступление именно этой группы поможет зрителям театра и общественности города получить новый ценный культурный опыт, а также поможем самому директору выполнить миссию собственного театра
Для интервью с работодателем: помочь ему увидеть и решить, что вы честны и обладаете нужными качествами. Что вы именно тот человек, который необходим его компании и который может вывести бизнес на новый уровень.
Агенту по продаже недвижимости: помочь продавцу увидеть и решить, что в его долговременных интересах принять ваше предложение на тех условиях, которые вы готовы гарантировать сегодня.
3. Не пытайтесь контролировать результат!
Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия. Управляйте тем, чем вы можете управлять, и забудьте об остальном.
Примеры:
Победа — это не все. Желание подготовиться к победе — это все. Победа лежит за пределами нашего контроля, а подготовку к ней мы контролируем на 100%.
«Сделать в этом месяце продаж на миллион» — плохая цель. Продажи зависят от других людей. Такая цель создают ощущение нужды, «мне нужна эта сделка». Выбрать самых перспективных клиентов, провести тщательную подготовку и постараться на переговорах — хорошая цель.
Если вы продавили подписание договора — этим сделка не заканчивается. Если вы «вынудили» клиента подписать договор, он будет недоволен и найдет способ выразить это недовольство в долгосрочной перспективе. Если же вместо цели для себя «Подписать договор» вы концентрируетесь на своем поведении и определенных действиях, то проблем не возникнет
4. Узнайте, что у них «болит» и опишите эту боль. Работайте с реальной проблемой противника
Боль — это то, что противник воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Научитесь находить реальную боль, т.к. она часто бывает скрыта за кучей слов:
Проявляйте заботу
Шире откройте глаза и уши
Задавайте открытые вопросы
Очень часто, чтобы понять реальную боль противника, нужно предложить ему сказать «нет». Когда он подумает о том, что повлечет за собой его «нет», то очень ясно почувствует свою боль
Невозможно никому ничего доказать. Многие пытаются убедить противника рациональными доводами, стараясь вызвать у них ту же картинку, которую видят сами. Это не работает! Можно помочь убедиться людям в чем-то самостоятельно.
5. Заранее определите бюджет переговоров
Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций. Фраза «я уже вложил так много — что теперь просто обязан получить хоть что-нибудь» может быть верной для вашего противника, но не для вас.
Примерная ценность времени, энергии, денег и эмоций
1х — время
2х — энергия
3х — деньги
4х — эмоции
Заранее выделяйте «бюджет» (времени и остального) на переговоры:
Если противник затягивает переговоры, но вы в бюджете — просто не обращайте на затягивание внимания.
Если противник затягивает переговоры, а ваш бюджет заканчивается, просто скажите «Что ж, моё время вышло, похоже, мы не смогли договориться на этот раз. Позвоните мне, когда будете готовы принять наши условия».
Знайте, какой ваш бюджет переговоров и очень постарайтесь узнать, какой он у вашего противника
Никогда не начинайте быстро излагать все, что знаете, в ответ на реплику противника «У меня всего 10 минут, так расскажите всё, что у вас есть». Он получит всю информацию, а вы не узнаете ничего.
6. Определите того, кто на самом деле принимает решения
Как определить, кто принимает решения? Спрашивайте! Конечно, вы принимаете решение сами. Но: с кем еще вы хотели бы поговорить?
Кто может быть вам полезен при принятии решения?
Кого мы должны пригласить для поддержки вашего решения?
Кто расстроится, если мы не посоветуемся с ним?
Как это решение будет принято?
Когда оно будет принято?
Какие условия соблюдены и какие документы необходимы, чтобы это решение было принято?
7. Заранее составляйте «повестку дня»
Обычно повестка – это перечень вопросов для обсуждения. Здесь речь идет о другом. Повестка по системе Кэмпа включает:
Проблемы:. «Ваш продукт — замечательный, но он всегда был для нас слишком дорог. Эта негативная установка все еще существует» … «Мы сделали предварительную оценку результатов и пока выходит, что мы не сможем достичь того объема и стоимости звонков»
Багаж. Багаж — это догадка, основанная на фактах, а также на нашем приобретенном жизненном опыте или наблюдениях. Если у вас есть подобные предположения — обсуждайте их. Багаж, отброшенный всеми участниками — не проблема. Проблема — багаж, который не отброшен
«Я — новичок в этом бизнесе. У меня неплохой опыт, но в других сегментах. Если это может быть проблемой, давайте поговорим об этом прямо сейчас»
«Глава вашей делегации на переговорах уже работал с нами и получил отрицательный опыт. Обсудим это?»
«Мы постоянно задерживали сдачу работ в прошлом. Мы можем поговорить об этом»
Желания. Для чего это все, что вы хотите от переговоров? Описывайте свои желания с точки зрения противника. Хороший шаблон: «Мы хотим, чтобы вы…»
«Мы хотим, чтобы вы объективно сравнили наши условия с условиями конкурентов»
Что произойдет потом. Повестка готовится для каждого контакта: звонка, письма, переговоров
Согласовывайте повестку дня (обязательно!), озвучивайте в начале встречи, придерживайтесь в процессе.